胰岛素集采落地后，糖尿病药物企业的成本结构正经历显著变化：销售费用不降反升，甚至超过研发投入，盈利模式从过去依赖高毛利和高研发投入，转向以高销售费用驱动渠道扩张和高周转为核心。以甘李药业为例，2022年上半年扩招近千位专业学术代表，销售费用大幅增长，而研发费用占比相对收缩，反映出企业重心正从研发生产转向渠道推广与市场份额巩固。
集采后销售费用为何反超研发？
胰岛素集采降价后，企业为守住中标份额并开拓新市场，不得不加大渠道投入。甘李药业在集采中获得首年协议采购量3533.77万支，其中1869.59万支是分配获得的，同时新准入医疗机构近万家。为覆盖这些新增市场，甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，团队下沉至基层。这一策略使销售费用显著提升，而研发投入则保持相对稳定，导致销售费用反超研发投入。
成本结构与盈利模式如何演变？
成本重心从研发生产转向渠道推广。 集采前，糖尿病药物企业依靠高毛利和研发创新建立护城河（如甘李药业凭借“一品两规”制度独占医院渠道）；集采后，价格下降压缩利润空间，企业必须通过扩大销售团队、增加学术推广来维持市场份额。盈利模式因此从“高毛利+高研发”转向“高费用+高周转”，即通过薄利多销和快速覆盖更多医疗机构来弥补单品利润下降。
长期来看，创新与出海成为新出路。 甘李药业提出“专业化、全球化”战略，海外销售收入增长显著，同时甘精、赖脯及门冬胰岛素已进入向FDA和EMA提交上市申请前的关键节点。对于糖尿病赛道企业，降糖只能维持生存，减肥等创新药布局与制剂出海才是未来盈利增长的关键。
常见问题
集采后甘李药业等企业为何还要扩招销售代表？
集采降价后，企业需要通过扩大销售团队来巩固中标份额、开拓新准入医疗机构，并下沉至基层市场。甘李药业2022年上半年扩招近千位学术代表，正是为了在集采执行期间提升市场份额。
胰岛素集采周期多长？续约规则是什么？
本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算。每年续约一次，续签时各地需综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素，确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。
糖尿病药物企业未来的盈利增长点在哪里？
集采后，国内企业需从低水平仿制转向高水平创新，GLP-1等减肥药布局和制剂出海成为关键方向。甘李药业等企业已加速海外市场拓展，欧美上市申请进入关键阶段，同时创新药研发是市值增长的核心希望。