胰岛素集采后，糖尿病药物的供需周期正在进入渠道驱动阶段。以甘李药业为例，其在首轮胰岛素集采中高顺位中标，获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构超21,000家，其中新准入医疗机构近万家。为巩固这一阵地，公司在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，并鼓励团队向基层市场下沉，通过主动渠道扩张来创造和匹配新增需求，使供需节奏从“降价换量”转向“渠道铺量”。
集采如何改变供需周期
胰岛素集采的采购周期为2年，每年续约一次，续签时原则上不少于上年度协议采购量。这意味着中标企业不仅要在首次报量中争取份额，更需通过持续的渠道覆盖和学术推广来锁定后续用量。甘李药业在集采执行后，仅在2022年上半年就在集采报量医疗机构之外新获得准入3,200多家医疗机构，远高于以往年度拓展速度，显示出渠道扩张正成为供需匹配的新引擎。
渠道扩张的节奏与策略
企业逆势扩招学术代表的逻辑在于：集采降价后，传统“一品两规”的护城河不复存在，市场份额完全依赖销售团队和渠道的打拼。甘李药业自2022年初开始扩增专业学术代表团队，半年内完成近千人的扩充目标，旨在更全面地服务报量医疗机构、覆盖自由市场，并向基层下沉。这种“人海战术”与渠道下沉相结合，使得供给端能够主动触达此前未覆盖的医疗机构，缩短需求响应周期。
常见问题
为什么集采后企业反而增加销售费用？
因为集采只是“第一枪”，后续份额取决于医疗机构和患者的选择。为巩固中标优势、防止份额流失，企业需要加大学术推广和渠道覆盖力度。甘李药业在2022年上半年销售费用大幅提升，正是为了在两年后的第二次集采前抢占更多医疗终端。
渠道扩张对中小型糖尿病企业有何影响？
对于中小型企业而言，糖尿病赛道竞争激烈，集采后渠道门槛更高。大型企业通过扩招学术代表、下沉基层市场，能迅速扩大覆盖，而中小型企业若缺乏类似渠道能力，可能面临份额被蚕食的风险。渠道扩张能力正成为集采后企业分化的关键变量。
供需周期进入渠道驱动阶段意味着什么？
意味着企业不再仅靠降价竞争，而是通过主动铺设销售网络、增加学术代表覆盖来创造需求。甘李药业新准入近万家医疗机构的案例表明，渠道扩张可以显著改变供需匹配的节奏——供给端越早、越广地触达终端，就越能在集采周期内锁定销量。