胰岛素集采后销售费用反增，表明糖尿病药物的竞争壁垒正从技术优势转向渠道覆盖与学术推广能力，技术本身无法直接转化为市场份额。
集采降价为何未压降销售费用？
胰岛素集采虽然大幅降价，但企业的销售费用不降反升。以甘李药业为例，其在集采中凭借高顺位中标获得了首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构超21000家，其中新准入医疗机构近万家。为了巩固这一市场阵地，甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，重点向基层市场下沉，以服务报量医疗机构并覆盖自由市场。这说明在集采执行后，企业需要靠销售团队去维护和扩大医院覆盖，而非仅靠产品技术优势。
技术壁垒为何挡不住渠道投入？
过去，甘李药业凭借“一品两规”制度（同一品种在医院只能有两个批文）和首仿时间差，在甘精胰岛素领域长期只有赛诺菲一个对手，建立了护城河。但集采打破了这一格局，医院准入不再依赖品种稀缺性，而是靠中标价格和渠道能力。甘李药业CEO在半年报中表示，公司希望借助集采高顺位中标优势快速提升市场份额，这直接体现在扩招学术代表和增加医疗机构覆盖的投入上。技术领先（如中国第一支基因重组人胰岛素、第三代胰岛素技术）曾是优势，但集采后，渠道覆盖和学术推广成为决定市场份额的关键。
常见问题
集采后企业如何维持市场份额？
企业通过扩大学术代表团队、下沉基层市场来巩固医院覆盖。例如甘李药业在集采后新准入医疗机构近万家，并通过学术推广服务来维持医生和患者的使用习惯。
技术优势在集采后还有价值吗？
技术优势仍是企业长期竞争力的基础，但短期市场表现更依赖渠道能力。集采后，产品价格统一，企业需要靠销售团队和医院覆盖来争夺份额，技术无法直接转化为市场优势。
下一次集采会有什么影响？
胰岛素集采周期为2年，下一次集采时各地医疗机构将重新报量，大概率仍按不同厂家和规格分别报量。届时企业需要依靠第一次集采中建立的渠道基础和学术推广能力来争取续约份额。