久祺股份线上营收占比从2018年的1.5%跃升至2020年的21.4%，线上毛利率也从61.8%升至74.1%，而同期线下毛利率仅徘徊在14.4%—16.7%之间。线上化带来的最大变化，是让两轮车产业链的价值分配从“制造加工”向“品牌与渠道”倾斜——在传统线下分销模式下，出口型整车厂往往只能赚取微薄代工费；而通过跨境电商直达消费者，企业得以同时掌握定价权与品牌溢价，这正是渠道变迁重塑产业链格局的核心逻辑。
渠道变迁如何改变产业链议价格局
在两轮车产业链中，上游整车制造、中游品牌运营与下游渠道分销原本界限分明。传统线下模式下，出口型企业以OEM/ODM为主，贴牌生产、按单交付，利润空间被品牌商与层层经销商挤压。久祺股份的招股数据直观呈现了这一差距：其线下业务毛利率长期仅约14%—17%，而线上业务毛利率稳定在60%—75%区间。
线上渠道的兴起打破了这一格局。以久祺股份为例，其通过亚马逊等跨境电商平台直接触达海外消费者，绕开了传统进口商、批发商与零售终端的多级加价。这一模式使制造企业首次能够直接获取零售端利润，并将价值链重心从“生产环节”上移至“品牌与消费者运营环节”。对产业链上游的零部件供应商而言，渠道变革本身不直接改变其议价地位，但下游品牌商利润增厚后，往往更愿意为差异化设计付费，间接带动了研发与品质投入。
价值分配重塑：谁在真正受益
从久祺股份的实践看，渠道线上化最直接的受益者是具备产品研发能力与自主品牌意识的整车企业。资料显示，久祺股份销售模式中OBM（自有品牌）收入占比从2018年的9%提升至2020年的14%，而ODM占比同期从69%降至58%——这一结构变化意味着企业正从“替别人做嫁衣”的代工角色，转向拥有品牌资产的独立参与者。
相比之下，纯OEM代工厂与缺乏线上运营能力的中小企业，在渠道变革中受益有限。它们既无产品设计话语权，也无直面消费者的品牌触点，仍停留在产业链价值洼地。而像久祺通过聚焦童车这一差异化品类——其亚马逊Best Sellers前十名中占据四席——则证明了在细分赛道建立品牌认知后，线上渠道能够成为中小厂商实现“弯道超车”的跳板。
常见问题
为什么线上毛利率远高于线下？
线上模式省去了进口商、批发商、零售商等中间环节，企业以零售价直接面向消费者出售自有品牌产品，而非以批发价卖给品牌商。资料显示久祺股份线上毛利率约62%—75%，线下仅约13%—16%，差距的核心在于价值链截留长度的不同。
渠道线上化对纯代工厂是利好还是利空？
短期看影响有限，长期则可能加剧分化。代工厂缺乏产品设计与品牌运营能力，无法享受线上零售溢价；但若下游品牌客户因线上利润增厚而加大产品迭代投入，代工厂也可能获得更稳定的订单，只是议价地位难有根本改善。
线上占比提升是否意味着线下渠道不再重要？
并非如此。线上渠道更适合建立品牌认知与收集消费者反馈，而线下专卖店、商超仍在售后安装、体验试骑等场景中不可替代。对多数企业而言，核心命题不是“二选一”，而是如何让线上反哺产品研发、再带动全渠道销售的闭环。