国际客流恢复度不足时，机场方议价力下降，免税运营商的议价能力相对增强，价格传导机制正从“机场主导”转向“免税商主导”，核心表现为机场特许经营费从保底提成转向封顶提成，而免税商则借助线上有税渠道的规模扩张，强化了对上游供应商的采购议价能力。

机场议价力弱化：从保底到封顶的合同重构

国际客流恢复度不足直接改变了机场与免税商之间的谈判地位。以中国中免与上海机场重新签订的补充协议为例，原协议中的“预计年度保底销售提成”被调整为“年实际国际客流X”对应的分级保底提成，且提成机制从保底提成变为封顶提成——这意味着机场方不再能旱涝保收，而是与客流恢复度深度绑定。中免与白云机场签订补充协议后，据测算新合同将降低特许经营费，按25%所得税率计算可为中免增厚利润。这一趋势说明，在国际客流未恢复至疫情前水平时，机场方在租金谈判中的主导权已明显削弱。

从渠道结构看，疫情前机场口岸免税店曾是营收第一大渠道，占比达65%；而疫情后离岛免税快速反超，占比升至70%以上，口岸免税占比则降至25%左右。国际航班受阻叠加离岛免税政策放开，使得机场渠道的客流基本盘收缩，机场方为留住免税运营商，不得不让渡更多租金利益。

免税商议价力增强：线上有税规模撬动采购话语权

与机场端议价力下降相对，免税商对上游供应商的议价能力正在增强。核心驱动来自线上有税渠道的快速放量——中免有税业务营收从2019年的12亿元增长至2021年的240亿元，营收占比从2%升至35%。线上渠道虽然因补税及产品结构原因拉低了整体毛利率，但其核心价值在于做大公司体量，通过规模优势提升与供应商的议价能力，同时拓宽会员体系、增加复购。

由此形成的价格传导链条是：免税商凭借采购规模的扩大，向上游品牌争取更优进货条件；在机场端租金成本下降的背景下，又有更多空间通过折扣让利吸引消费者。整体来看，国际客流恢复度不足引发的攻守易势，使价格传导的主导权从机场租金端转移至免税商的采购与销售两端。

常见问题

机场免税与离岛免税能否互相替代？

不能简单替代。机场免税场景以快消品、手表等易携带高客单价商品为主，购物时间仅1-2小时；离岛免税城则更注重购物体验，经营面积和SKU数量远大于机场店。两者覆盖不同需求，机场渠道在海外疫后恢复中仍展现出较强韧性。

线上有税渠道扩张是否一定拉低盈利？

线上有税渠道确实因补缴税金及高毛利品牌受限而拉低整体毛利率，但它通过做大营收规模增强了采购议价能力，并健全了会员体系。短期看是毛利率的拖累项，长期看是规模与客户运营的重要布局。

机场议价力下降是否意味着机场股失去免税看点？

对机场股而言，短期核心变量仍是客流放开节奏；免税租金贡献属于相对靠后的影响因素。国际客流恢复后，机场渠道仍可能凭借其场景价值重新获得谈判筹码，但恢复速度和幅度需以实际客流数据及后续协议安排为准。