韩免曾靠最高可达40%的高返点机制维系代购渠道的价格优势，而中免在2020年8月整合日上后发力线上，以“三件7折”等大力度让利活动直接击穿韩免价格体系，叠加代购自身的运输、仓储、人工成本后，韩免渠道无力竞争。议价权的天平已明显向以中免为代表、具备规模体量的国内免税运营商倾斜——体量决定了与品牌方谈判的话语权，也决定了渠道的稳定程度与货源保障能力。

从“返点驱动”到“折扣击穿”的价格传导

在代购最火爆的2015至2018年，韩免通过高返点让利（最高可达40%）建立了一整套代购生态，代购从中赚取信息不对称的收益。但疫情后格局逆转：2020年8月，中免整合日上并推出“三件7折”活动，直接击穿韩免价格体系。即便后续折扣有所收窄（如彼时cdf海南免税官方商城为三件8折），中免渠道价格依然低于韩免，叠加代购的运输、仓储、人工等费用，韩免在价格上已无力与中免竞争。

这种变化对韩免而言是不可逆的——中小代购的退出属于丧失竞争力后的永久性退出，行业随之加速整合。

体量决定议价权：供应链话语权的核心变量

免税产业链的议价权，本质由销售体量决定。根据海关数据，2021年中免在所有免税实体中占到93%的体量，处于碾压式地位。这种体量优势带来三重效应：

  • 更强的品牌议价权：体量越大，与品牌方谈判的筹码越足，能拿到更优的供货条件。
  • 更稳定的货源保障：大运营商有能力向品牌方争取更多货量，甚至通过独家品牌承诺量来巩固优势。
  • 反向挤压同行：体量小的免税店因销售无法保证，与品牌的议价能力越来越弱，甚至面临配货压力——例如一个爆款需搭配两个普通款，小体量玩家手中积压的不好卖的货品，会进一步加大盈利压力。

大运营商的另一面：物业与汇率的制约

议价权优势并非没有边界。大型运营商同样面临两大制约：其一是物业依赖，许多核心门店为租赁物业，为减少对出租方的依赖，头部运营商正通过发展自有物业（如扩建海棠湾、新海港项目）来掌握主动权；其二是汇率波动，免税行业本质是进口贸易，人民币走弱会对运营商利润形成压力，业内通常通过延长账期、供应商分摊、非美元结汇等方式部分对冲影响。

常见问题

韩免的价格优势为何被中免击穿后难以恢复？

中免以规模体量支撑的大力度折扣，直接压过了韩免依靠返点让利形成的价格体系。由于代购还需承担运输、仓储、人工等额外成本，韩免渠道的综合价格竞争力被彻底逆转，中小代购的退出是永久性的，行业整合因此加速。

免税运营商与品牌方的议价权由什么决定？

核心是销售体量。体量大的运营商能以销量承诺换取更优供货条件和独家品牌资源，货源更稳定；体量小的免税店若销售无法保证，议价能力会越来越弱，甚至面临爆款配货的压力，盈利空间被进一步压缩。

中免以价换量是否影响自身盈利？

以价格取胜确实会拖累利润率。中免提升盈利能力的路径在于引进高客单价品牌——这也是市场关注其新海港项目及高端品牌入驻进展的原因所在。