两轮车行业从线下专卖店与商超主导转向线上渠道崛起，这一渠道变迁的关键拐点在哪？

两轮车行业渠道变迁的关键拐点，出现在跨境电商成为厂商收入结构转折点之时。传统线下专卖店与商超渠道近些年来逐渐式微，线上渠道开始扮演更重要角色。以久祺股份为例，其跨境电商业务于2018年起步，当年线上收入846万元、占全部营收的0.46%；两年后的2020年，线上收入突破亿元，占比接近10%量级。从不足1%到接近10%，这短短两年正是渠道重心由线下向线上迁移的关键窗口，也标志着以久祺股份为代表的两轮车厂商，正式把跨境电商作为独立增长引擎。

拐点之前：线下渠道长期主导

在相当长一段时间里，两轮车的销售依赖线下专卖店与商超渠道，厂商触达消费者的路径长、层级多。随着市场日渐成熟，这种传统渠道逐渐式微，取而代之的是线上渠道开始扮演更加重要的角色。对生产商而言，谁能更好地把握线上渠道，谁就更容易在市场竞争中脱颖而出。

拐点之中：跨境电商改写收入结构

久祺股份的路径颇具代表性。2018年公司跨境电商业务起步，线上收入846万元，占全部营收的0.46%；到2020年，线上收入破亿，占比接近10%的量级。与之相伴的是美国市场收入的同步放量：2018年美国收入占比0.96%，2019年为3.48%，2020年达到9.08%。渠道迁移之所以被厂商高度重视，还在于盈利结构的差异——招股说明书数据显示，线上毛利率在70%左右，线下只有10%出头。同期久祺童车业务的线上营收占比也从2018年的1.5%升至2019年的9.4%、2020年的21.4%，线上毛利率相应由61.8%升至74.1%，线下毛利率则由14.4%升至16.7%。

（数据来源：久祺股份招股说明书、招商证券、天风证券、东兴证券、信达证券相关研究）

拐点之后：渠道与品牌协同

渠道迁移并非孤立事件。久祺股份在产品端发力童车、主打差异化，在渠道端深耕亚马逊等跨境电商平台，在品牌端以ODM和OBM为主、重视自主品牌培育，三者形成协同。其在亚马逊同品类排名基本稳定在前三名，保持了领先地位；2021年10月31日美国亚马逊Best Sellers儿童自行车排名前十中，有四个为久祺旗下joystar系列产品。正是这种全链条能力，让渠道拐点真正转化为增长动能。

常见问题

两轮车渠道变迁的关键拐点具体指哪一时点？

通常指向跨境电商业务从起步到放量的阶段。以久祺股份为例，2018年其跨境电商业务起步，线上收入仅846万元、占比0.46%；到2020年线上收入破亿、占比接近10%量级，这两年被视为渠道重心迁移的关键窗口。

为什么线上渠道对两轮车厂商如此重要？

核心在于盈利结构的差异。据久祺股份招股说明书数据，线上毛利率在70%左右，线下只有10%出头，线上业务的毛利率明显更高，这也是厂商持续加码线上渠道的重要原因。

久祺股份在跨境电商上的表现如何？

久祺股份的产品在亚马逊同品类排名基本稳定在前三名，保持了领先地位；2021年10月31日美国亚马逊Best Sellers儿童自行车排名前十中，有四个为久祺旗下joystar系列。公司在美国地区的收入也随亚马逊渠道发展而不断扩量。