两轮车行业线上与线下毛利率的巨大落差，本质上反映的是渠道在价值链中承担的角色不同：线下渠道以走量为主、毛利空间被层层分销与终端加价挤压，线上渠道则直接触达消费者、省去中间环节，因而能保留更高毛利。 以久祺股份为例，其招股书数据显示线上毛利率约62%—75%、线下毛利率仅13%—16%，这种成本结构差异直接决定了厂商的盈利模式——谁能把收入结构向线上迁移，谁就更容易改善整体盈利水平。久祺从跨境电商起步，线上收入从极低基数快速提升至破亿量级，正是这一逻辑的体现。
渠道结构为何决定盈利水平
线下渠道的毛利被分销链条稀释。传统线下专卖店、商超渠道涉及多级经销与终端加价，厂商出厂价与终端零售价之间存在较大差额，留给厂商的毛利空间自然有限，久祺线下毛利率长期处于13%—16%区间。
线上渠道则压缩了中间环节。跨境电商直接面向海外消费者，厂商能够获取原本属于渠道环节的价值，久祺线上毛利率因此达到62%—75%，与线下形成数倍差距。
这意味着，厂商的盈利模式本质上取决于收入结构：线下收入占比越高，整体毛利率越容易被拉低；线上收入占比提升，则整体盈利能力随之改善。
久祺的渠道迁移路径
久祺的实践提供了一个可观察的样本。2018年公司跨境电商业务起步，当年线上收入846万元，占全部营收的0.46%；到2020年线上收入突破一亿元，占比接近10%的量级。同期，公司在美国地区的收入占比也从0.96%提升至9.08%。
这一变化的驱动力在于线上渠道的高毛利特性。线上业务相较线下，毛利率高得不止一点半点，这正是公司持续加码线上渠道的原因。随着亚马逊渠道发展，久祺在产品端的自有品牌也逐步放量，其joystar系列曾在美国亚马逊儿童自行车畅销榜前十中占据四席。
纯代工模式的利润约束
理解渠道毛利差异，还需回到品牌与销售模式。久祺的销售模式分为ODM、OEM、OBM和贸易四类，含金量排序为OBM > ODM > OEM。
OEM模式下，产品结构、外观、配置、材质全部由客户提供，厂商仅按图纸生产并贴客户品牌出售，本质上是赚取加工费，利润空间受限。ODM虽由厂商自行设计，但仍贴客户品牌，附加值高于OEM却不及OBM。只有OBM以自有品牌销售，厂商才能同时获取产品设计与品牌溢价。
久祺较早将销售模式调整为ODM为主、OBM为辅、极少量参与OEM的结构，OBM收入占比从2018年的9%提升至2020年的14%，自主品牌培育与线上渠道形成协同。
常见问题
线上毛利率高，是否意味着厂商应完全放弃线下？
并非如此。线下渠道仍承担着品牌展示、体验与区域覆盖的功能，且不同市场的消费习惯差异明显。关键在于收入结构的平衡——线上占比提升有助于改善整体毛利，但线下渠道的存量价值不宜简单舍弃。
纯代工模式为何利润空间受限？
OEM模式下厂商不掌握产品设计与品牌，仅按客户图纸生产，议价能力弱、可替代性高，只能获取加工环节的有限利润。要突破这一约束，需向ODM乃至OBM升级，把设计和品牌环节的价值留在自己手中。
渠道结构调整对盈利模式的影响是短期还是长期？
从久祺的案例看，线上收入占比从2018年的0.46%提升至2020年接近10%的量级，是一个持续数年的过程。渠道迁移需要产品、品牌与运营能力的配套支撑，属于结构性调整而非短期波动。