配货制度下，奢侈品牌通过“爆款捆绑普通款”强化了对渠道的定价主动权，免税商在价格传导中处于被动接受方。但头部运营商凭借体量优势仍能争取到更强议价权、更稳定货源与更优折扣——以中免为例，其在全部免税实体中占据93%的体量，从而在与品牌方的博弈中拥有远超同行的筹码。免税商应对的核心逻辑不是挑战品牌定价权，而是用规模换取让利空间与货源保障，再通过价格策略传导到终端市场。

配货制度如何重塑免税商与品牌方的关系

配货制的本质是品牌方以爆款为杠杆，强制渠道承接普通款库存。例如一个爆款需搭配两个普通款进货，体量小的免税商因此积压大量滞销商品，盈利压力显著放大。品牌方由此掌握定价主动权，免税商在价格传导中更多扮演接受者角色。

然而，体量决定了博弈地位。中免凭借93%的免税实体体量占比，能够与品牌方约定独家商品并承诺采购量，同时以更大进货规模换取更高议价权。这种正向循环反过来挤压中小同行——体量不足者拿不到足够货源，议价能力持续弱化，渠道建设也更难推进。

头部免税商的价格传导策略：以让利换市场

中免在疫情后通过线上渠道发起强势让利，例如推出三件7折活动，直接冲击了韩国免税的价格体系。以2022年7月8日的价格对比为例，中免旗下cdf海南免税官方商城折后价低于新罗、乐天等韩免渠道，海旅免税及全球精品免税城同样具备价格优势。

这种价格传导策略的效果是双面的：一方面成功压制了依赖返点的韩国代购体系——代购需额外承担运输、仓储、人工成本，在中免折扣面前竞争力大幅削弱；另一方面，靠价格取胜也拖累了运营商自身利润，因此提升盈利能力仍需依靠引进高客单价品牌来实现。

常见问题

配货制度下，小体量免税商是否完全没有机会？

不是完全没有机会，但难度显著更大。配货制下，小体量免税商容易拿到大量普通款库存而缺乏爆款引流，盈利压力更大。同时，体量不足导致其与品牌方的议价能力持续弱化，货源稳定性也难以保证。相比之下，头部运营商可通过承诺采购量换取独家品牌和更优折扣。

中免的低价策略能持续吗？

中免的低价策略本质是以利润换市场份额。官方资料显示，靠价格取胜实际上拖累了自身利润，因此提升盈利能力需要依靠引进高客单价品牌来实现。这意味着价格策略的持续性取决于运营商能否在规模扩张的同时优化品牌结构与客单价。

除议价权外，免税商还面临哪些供应链挑战？

免税商作为进口贸易商，还面临物业与汇率两大变量。物业方面，租赁物业存在受制于业主的风险，头部运营商正通过发展自有物业来减少依赖；汇率方面，人民币走弱不利于运营，中免等头部企业通过延长账期、供应商分摊、非美元结汇等方式缓解影响。