马士基凭借收购汉堡南美后拥有的410万TEU运力和18.6%的全球运力份额，成为全球最大的班轮公司。在产业链中，集运公司（尤其是三大联盟）是集中度最高的环节，对上下游拥有较强的议价能力，这使得马士基在海运价格传导中占据主动地位，能够通过长期协议锁定运价，并利用即期市场与长协价的价差稳定自身盈利。
马士基的议价能力来源
马士基的议价能力主要来自其庞大的运力规模和行业集中度。收购汉堡南美后，其运力超过排名第二的地中海航运约100万TEU。更重要的是，全球集运行业已形成三大联盟（2M、海洋联盟、THE联盟），在远东至欧线和美线的市场份额分别高达99%和87%。这种高度集中的格局，使马士基等头部班轮公司在与上下游（货代、货主）谈判时拥有显著优势。
此外，马士基提出转型为端到端集装箱物流服务商，通过延伸服务链条，进一步增强了与大型货主的绑定深度和议价筹码。
运价传导机制：从船东到货主
海运价格传导主要通过两条路径：
- 即期价格：由市场供需决定，班轮公司向货代报价，货代再加价向货主报价。例如，欧线即期运价中，集运公司报价约12000美元/FEU，而货代报价可高达25000美元/FEU，差价反映了货代的利润空间。
- 长期协议价格（长协价）：班轮公司与沃尔玛、宜家等大型货主签订协议，根据货种、航线等制定固定运价。长协价通常低于即期价，但能保证舱位和业绩稳定性。例如，中远海控的长协占比已达到60%，且2022年长协价普遍是2021年的2-3倍。
三大联盟会通过停航、削减运力等手段维持即期价高于长协价，从而保护长协体系的稳定。
大型货主与马士基的博弈
大型货主（如沃尔玛）虽然采购量大，但在高度集中的航运市场中，仍处于相对弱势。长协合同往往规定最低承运量和违约金，违约成本高昂。对于这些货主而言，供应链稳定至关重要，不会轻易违约。同时，马士基等公司通过提高长协门槛（仅与行业头部企业签约）并增加履约保障条款，进一步巩固了自身议价地位。
常见问题
长协价格对马士基的业绩有什么作用？
长协价格相当于业绩的“压舱石”。在即期运价波动时，长协保证了班轮公司有稳定的收入和舱位利用率。历史上现货市场运价很少跌破长协价，即使出现短期“倒挂”，也不足以颠覆整体运价体系。
即期运价和长协价哪个更能反映市场真实情况？
两者反映不同维度。即期运价（如SCFI）包含货代报价，波动大，反映短期市场冷热；长协价（如CCFI）同时包含即期和长协运价，更能体现班轮公司的实际盈利情况。
货主能否绕过马士基直接与船东谈判？
大型货主可以直接与马士基等班轮公司签订长协，但中小货主通常需要通过货代订舱。由于三大联盟控制了主干航线99%的欧线运力，货主可选择的空间有限，议价能力相对较弱。