在免税产业链中，非直采模式下经销商确实会拿走21.7%的毛利润分成，这直接压缩了中小免税商的利润空间，削弱了其议价能力。中小免税商要夺回议价权，核心路径在于通过规模扩张（如联合采购）与采购策略优化，逐步向直采模式靠拢，从而提升在产业链中的话语权。
非直采模式如何削弱中小免税商议价能力
免税行业的本质是“拿着特许经营，做渠道套利的生意”，其利润分配直接与采购模式挂钩。根据产业链的毛利润分成结构，在非直采模式下，生产商、品牌商、非直采经销商与免税商的毛利润分成比例分别为3.8%、35.5%、21.7%和39%。
这意味着，中小型免税商由于体量有限，无法直接与品牌方对接，只能通过其他大型免税商进行采购。中间多出的经销商环节，直接分走了超过五分之一的毛利润。相比之下，若剔除经销商环节，免税商可获得的毛利润分成比例能从39%提升至60.7%，差距显著。
直采模式的优势与大型免税商的壁垒
大型免税商的核心竞争优势在于体量。因为采购规模足够大，它们往往能实现直采，在利润空间上更具弹性，也更能通过低折扣策略吸引消费者。这种规模效应形成了正向循环：更大的销量带来更强的议价能力，进而支撑更具竞争力的价格，进一步巩固市场份额。
此外，在终端折扣率普遍较低的行业环境下（如常见的多件折扣活动），免税商的主要利润来源转向了品牌方年终基于销量的返点（派点）。这进一步强化了规模的重要性——没有规模，就没有谈判筹码，也难以获得可观的返点收入。
中小免税商提升议价权的可行路径
面对结构性劣势，中小免税商并非无计可施，可从以下方向发力：
- 联合采购，抱团取暖：通过多家中小免税商结成采购联盟，聚合订单量，以整体规模换取与品牌方或上游供应商的直接谈判资格，绕过中间经销商环节，提升毛利润空间。
- 区域聚焦，做深做透：与其在热门市场与大型免税商正面竞争，不如深耕区域市场或特定口岸、市内渠道，在局部形成相对优势，提升对特定客群的运营效率与议价筹码。
- 优化品类结构：在运营能力允许的范围内，尝试引入单价更高或差异化更强的品类，改善整体毛利结构，减少对单一香化品类的依赖。
常见问题
非直采经销商拿走21.7%的毛利，对中小免税商意味着什么？
这意味着中小免税商的利润空间被显著压缩。在非直采模式下，免税商仅能获得39%的毛利润分成，而经销商环节分走了21.7%。这直接导致中小免税商在价格竞争上缺乏弹性，更难通过折扣策略吸引消费者，形成恶性循环。
中小免税商能否完全转向直采模式？
短期内完全转向直采难度较大，因为直采需要足够的采购体量作为支撑。但通过联合采购或区域聚焦策略，中小免税商可以逐步提升单次采购规模，分阶段扩大直采比例，从而逐步改善利润结构。
除了规模扩张，还有哪些因素影响议价权？
运营能力是另一个关键因素。免税行业的两个核心能力是运营与场地/渠道壁垒。即便规模暂时有限，若能显著提升运营效率、优化消费者体验、提高坪效，也能在与品牌方的谈判中增加筹码，部分弥补规模不足的短板。