非直采模式下，经销商在免税产业链中分走21.7%的毛利润，直接压缩了下游中小型免税商的利润空间。应对的核心路径有两条：一是通过提升自身运营效率、优化品类结构来改善毛利；二是努力扩大经营规模，向直采模式靠拢，从而绕开中间环节、拿回利润分配的主导权。
非直采模式下的利润挤压
在免税产业链中，毛利润的分配因采购模式而异。根据行业研究数据，在非直采模式下，生产商、品牌商、非直采经销商和免税商的毛利润分成比例分别为3.8%、35.5%、21.7%和39%。这意味着，中小型免税商通过大型免税商采购时，有超过五分之一的毛利润被中间经销商分走。
相比之下，若剔除经销商环节，免税商的毛利润分成比例可从39%提升至60.7%。这组数据直观地说明，中间环节的存在对下游免税商的利润空间形成了显著挤压，也是大型免税商在价格折扣上更具底气的根本原因。
中小免税商的经营压力
对于依赖非直采的中小型免税商而言，利润被分走直接带来两方面的压力：
- 价格竞争力受限：由于采购成本中包含了经销商的利润分成，中小免税商在终端定价上难以与直采的大型免税商匹敌。而当前免税终端折扣率普遍较低（如头部免税商常推出多件折扣活动），在低折扣环境下，免税商的主要利润来源依赖品牌方年终按销量给予的返点，规模不足则议价能力有限。
- 利润空间承压：在非直采模式下，免税商仅能获得39%的毛利润分成，扣除场地租金、运营成本后，实际盈利空间更为有限。若自身规模不够而只能依赖经销商，利润空间就“不太乐观”。
转向直采的路径与可能
突破非直采困局的关键在于规模。大型免税商之所以能够直采，核心在于其体量足够大，因而在利润空间上更大，也更能打出低折扣。因此，中小免税商应对的方向包括：
- 扩大规模以增强议价能力：通过多品类、多门店的布局提升采购体量，逐步具备与品牌方直接谈判的条件。规模对于运营商的加持作用在行业内已有体现——例如头部免税商在海口新店引入单价更高的腕表等品类，拓展了以香化为主的传统品类结构。
- 提升运营效率：在规模尚未突破前，通过精细化管理、优化品类组合、提升坪效等方式，尽可能对冲非直采带来的利润损耗。
- 关注牌照与渠道协同：免税行业按口岸、市内、离岛、跨境电商等场景分类，拥有多种牌照的企业可形成协同效应，覆盖更多消费场景，从而带动规模增长。
常见问题
非直采模式下，免税商实际能拿到多少毛利润？
根据行业研究数据，非直采模式下免税商的毛利润分成比例约为39%，而经销商分走21.7%。如果剔除经销商环节，免税商的分成比例可提升至60.7%。
为什么大型免税商能做到更低折扣？
大型免税商因体量足够大，通常采取直采模式，省去了经销商环节，利润空间更大，因此在终端定价上更有能力打出低折扣。
中小免税商是否只能接受非直采？
并非只能如此。中小免税商可通过扩大规模、提升运营效率、拓展多牌照协同等方式逐步增强议价能力，向直采模式过渡，但这需要时间与资本投入。