NovaSeq耗材收入是仪器4倍，这背后是基因测序仪厂商通过封闭系统掌握定价权，再将成本逐级传导至终端价格的过程。以Illumina的NovaSeq系列为例，平均一台仪器可拉动约120万美元的耗材试剂收入，2021年其测序板块耗材与仪器收入比例约为4:1——仪器只是入口，持续消耗的试剂耗材才是真正的利润引擎。
封闭系统如何构建议价权
基因测序仪与配套试剂形成封闭系统，这是上游厂商议价能力的核心来源。由于测序原理不同，每家厂商的测序仪之间，对应的测序试剂、耗材并不能通用。这意味着检测服务商一旦采购了某品牌的仪器，后续的试剂耗材供应就被锁定在该品牌体系内。
Illumina凭借技术优势成为全球市场的绝对龙头。在知识产权和专利保护的作用下，行业内先发公司能够在测序试剂及耗材这一环节长时间赚取大量利润。近几年Illumina的仪器收入增速已经放缓，主要增长来源正是其耗材试剂收入增长。
议价权如何传导至终端价格
上游耗材涨价对下游测序服务价格的影响，是一条清晰的传导链：
- 成本端锁定：检测服务商无法在试剂环节更换供应商，上游厂商提价时，服务商的试剂采购成本被动上升
- 服务端转嫁：测序服务商为维持利润，将上升的成本通过检测服务定价部分转嫁给终端消费者
- 市场扩容放大影响：根据Markets and Markets数据，全球测序仪及耗材市场正以将近20%的增长率快速增长，预计2030年全球市场规模将达到245.8亿美元。市场越大，封闭系统带来的持续耗材收入越可观，上游厂商的议价地位也随之强化
需要指出的是，耗材涨价是否以及多大程度传导到终端价格，还取决于下游服务市场的竞争格局，需以具体市场情况为准。
常见问题
为什么测序仪的耗材收入远高于仪器本身？
测序仪是耐用的硬件设备，而试剂耗材是持续消耗品。只要仪器在运转，就需要不断采购配套试剂。Illumina财报显示，平均一台NovaSeq系列测序仪可拉动120万美元左右的耗材试剂收入，2021年其测序板块耗材仪器收入比例约为4:1，充分体现了耗材的长期价值。
封闭系统对下游服务商意味着什么？
意味着转换成本高、议价空间有限。各品牌测序仪与试剂不通用，服务商一旦选定平台，就难以在试剂环节引入竞争。不过，在建库、样本预处理、测序后生信数据分析等环节均是开源的，服务商在这些环节仍有自主选择的空间。
议价权会随市场扩容而变化吗？
市场扩容可能带来两方面影响：一方面，持续增长的装机量会放大封闭系统内的耗材收入；另一方面，更多厂商进入市场可能提供更多选择。目前全球基因测序仪及耗材市场正以将近20%的增长率快速增长，预计2030年全球市场规模将达到245.8亿美元，中国市场规模预计将达到303.9亿元人民币。未来议价格局如何演变，需关注新进入者的技术突破和市场接受度。