店均服务人数减少后，药店与品牌中成药OTC企业的利润分配如何重构？

药店盈利承压与品牌中成药OTC提价，正在重塑产业链的利润分配格局：药店通过扩大高毛利贴牌产品销售、同时接受品牌中成药OTC涨价并在终端顺加价销售，实现盈利修复；品牌方则凭借“品牌力+营销力”获得更强的议价能力，在涨价中获取更多出厂价利润增量。这一重构的本质，是药店从“依赖药品差价”转向“贴牌高毛利+品牌引流”的双轨盈利模式。

药店为何愿意接受品牌中成药涨价

零售药店长期需要维持药品平价口碑以保障客流量，对涨价天然抵触。但近年来药店店均服务人数持续下降（如2007年平均每店服务3831人，至2019年已降至2923人），叠加化药集采带动部分化药慢病产品盈利能力下降，药店迫切需要提高盈利能力。在此背景下，药店接受品牌中成药OTC涨价，并在终端顺加价销售，成为缓解利润压力的现实选择。

利润分配如何重构：贴牌与品牌的分工

药店利润重构的核心，是两类产品的差异化定位：

品牌中成药OTC中，引流型产品（如三九感冒灵颗粒）涨幅相对较小，但可通过销量增长实现量价齐升；高毛利产品（如康恩贝牌肠炎宁）随着品牌影响力提升，出厂价提价幅度通常很高。涨价后，出厂价与终端价之间的利润增量，由品牌方与药店按各自议价能力分配——品牌方凭借品牌力和营销力获得出厂价提升的收益，药店则通过终端顺加价分享部分增量。

品牌方议价能力从何而来

品牌中成药OTC企业的提价能力，建立在“品牌力+营销力”的合力之上。品牌力通过持续高频的广告宣传占领消费者心智，主要上市公司的广告费用占OTC业务收入的比例大多保持在10%以上；营销力则通过终端动销（如广誉远定坤丹的“好孕中国”活动）或“学术+终端”模式（如济川药业蒲地蓝消炎口服液先医院后OTC的推广路径）增强患者购买粘性。两方面到位后，消费者对提价的接受度提高，品牌方在利润分配中的话语权随之增强。

常见问题

药店卖贴牌产品会不会影响客流？

贴牌产品毛利率高但缺乏品牌力，主要承担利润贡献角色；品牌中成药OTC虽然药店自身毛利率不高，但能引流到店。药店的实际策略是两者并重，以品牌产品保客流、以贴牌产品保利润。

品牌中成药涨价后，终端价一定同步上涨吗？

不一定。引流型产品药店一般不愿大幅提价，涨幅相对较小；高毛利产品则可能出厂价与终端价同步上调。药店会根据产品类型和竞争环境决定终端顺加价幅度。

哪些品牌中成药最具备提价能力？

具备“品牌力+营销力”合力的产品提价能力更强，具体可分为两类：市场份额高、品牌力强的产品（如三九感冒灵颗粒、康恩贝肠炎宁），以及价格显著低于竞品的低价品牌产品（如羚锐制药单价0.7元/贴的壮骨麝香止痛膏），后者即使提价仍具价格优势。