全国商品房销售面积从约18亿平方米的高点回落至13.5亿平方米，物业公司在产业链中的议价能力随之发生结构性分化：对开发商新项目的议价空间明显收窄，但对存量业主的服务定价与增值服务定价能力反而提升。这一变化的本质，是物业公司的成长逻辑从“依赖母公司输血”转向“凭自身服务能力获取第三方项目与存量市场增量”。
新房销售下滑如何传导至物业议价
过去地产上行期，物业公司可依托关联开发商“免费”获得管理面积，议价能力更多体现在对母公司新项目的承接上。而当新房销售面积从21年巅峰的18亿平方米降至13.5亿平方米，母公司自身陷入保交楼困境，能提供的增量项目大幅减少，物业公司对开发商新项目的议价空间随之收窄。与此同时，部分关联方还出现挪用物业公司资金的情况，进一步削弱了物业公司对母公司的依赖意愿。
存量市场成为新的议价主场
新房增量萎缩的同时，存量社区的服务价值凸显。物业公司对存量业主的基础物业费定价与增值服务定价能力，成为新的增长来源。以融创服务为例，2022年在在管面积不变的情况下，将第三方项目收入占比从31.3%提升至34%，提高了3个百分点——这一提升是在融创自身物业费上升的基础上实现的，说明其第三方议价能力确有改善。融创服务2021年已将第三方在管面积占比从32.1%提升至37.1%，战略重心持续向高能级城市与第三方项目倾斜。
此外，社区生活服务成为物业公司挖掘存量价值的重要抓手。融创服务的便民服务与空间运营服务均侧重存量社区挖掘，2022年社区生活服务收入同比增长10.5%。碧桂园服务同样将未来三年工作重心放在提升业主增值服务能力上，推出“1+3+n”业务结构，涵盖传媒、本地生活、酒零售等业务，2022年酒类销售已超过4亿元。
常见问题
物业费定价是市场化竞争吗？
物业费定价正从过往依赖关联开发商项目输送的模式，转向面向第三方与存量业主的市场化竞争。新房销售下滑后，物业公司获取新项目的难度增加，需凭借服务品质与运营效率争取第三方项目，而对存量业主的增值服务定价则更多取决于服务内容的实际价值。
物业公司对开发商的议价能力一定变弱吗？
对关联开发商的议价空间确实收窄，但并非全面走弱。以融创服务为例，其2022年在融创自身物业费上升的基础上，仍将第三方项目收入占比提升至34%，说明在优质区域与优质项目上，物业公司仍具备一定议价能力。整体而言，议价能力的重心正从开发商端转向业主端。
物业公司如何应对新房销售下滑？
主要路径有二：一是加大第三方项目拓展，降低对关联开发商的依赖，如融创服务持续提升第三方在管面积占比；二是深耕存量社区，发展便民服务、空间运营、社区传媒、酒零售等增值业务，碧桂园服务即以此构建“1+3+n”业务结构。此外，对于不赚钱的项目，轻资产模式的物业公司可选择主动撤场，碧桂园服务2022年就主动退出约0.84亿平方米的合约管理面积，同时净新增合同管理面积1.64亿平方米。