中成药OTC的推广模式大致分为两类：一类是以终端动销为核心的药店拉动模式，另一类是“学术+终端”的处方拉动模式。蒲地蓝消炎口服液属于后者——产品上市初期首先在医院端推广，通过医生处方让消费者在院内率先使用，逐步培养用药习惯与客户粘性；随着消费者认知度提高、自主用药习惯养成，该产品在OTC渠道的销售占比持续提升。 在这一过程中，价值并非由单一环节独占，而是在品牌企业、零售药店与消费者之间，围绕品牌力、营销力与渠道毛利重新分配。
两种推广模式：终端动销与“学术+终端”
品牌中成药OTC的营销力通常通过两种路径落地。
一种是终端动销模式：企业培养销售人员进驻终端门店，做好产品陈列，为消费者讲解产品优势，并配合药店开展进社区的义诊活动，拉动终端动销。广誉远定坤丹即通过“好孕中国”等终端动销活动，在城市实体药店的销售额从2015年的不足5000万元增长至2019年的超过5亿元。
另一种是**“学术+终端”模式**：针对专业性较强的产品，先通过医生处方使消费者在医院场景率先使用，进而培养使用习惯、形成客户粘性。蒲地蓝消炎口服液走的正是这条路径——院内推广建立认知，院外OTC承接复购，两端形成接力。
价值如何在企业、药店与消费者之间分配
价值分配的核心变量是品牌力与渠道毛利。
对品牌企业而言，持续高频的广告宣传和大量营销推广是品牌力的来源，因此品牌中成药OTC企业的广告投入普遍较高，主要上市公司广告费用占OTC业务收入的比例大多保持在10%以上。这笔投入换来的是消费者心智占领——一想到某个疾病就联想到对应品牌，从而提升对提价的接受度。
对零售药店而言，长期以来需要维持药品平价口碑以保证客流量，对涨价有所制约。但近年来药店店均服务人数持续下降，化药集采也带动部分化药慢病产品盈利能力下降，药店提高盈利能力的诉求上升，路径有二：一是更多地销售高毛利率的贴牌产品；二是接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价，并在终端顺加价销售。这意味着品牌力越强的产品，药店越倾向于接受其价格调整并通过顺加价分享收益，价值分配由此向具备品牌溢价的一方倾斜。
对消费者而言，其支付的不只是药品本身，还包括品牌信任与用药习惯的便利性；而院内处方阶段建立的认知，正是这种信任的起点。
常见问题
蒲地蓝消炎口服液的推广为什么先做医院、再做OTC？
该产品刚上市时首先在医院端推广，通过医生处方让消费者率先使用并形成使用习惯与客户粘性；随着认知度提高和自主用药习惯养成，其在OTC渠道的销售占比持续提升。院内建立信任、院外承接复购，是“学术+终端”模式的典型路径。
零售药店为什么愿意接受品牌中成药OTC提价？
药店面临店均服务人数下降与部分化药慢病产品盈利能力下降的压力，需要提升盈利能力。除更多销售高毛利率贴牌产品外，接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价并在终端顺加价销售，也是可行路径。
中成药OTC的价值分配由什么决定？
主要由“品牌力+营销力”的合力决定。品牌力通过持续高频广告与营销推广占领消费者心智，营销力通过终端动销或处方拉动增强购买粘性；两方面到位后，消费者对提价的接受度提高，企业、药店与消费者之间的价值分配格局也随之变化。