海缆项目的商业模式正在从传统的“招标-中标-交付-质保”模式，向**“产品+服务+投资”的长期合作与区域绑定模式演变。以东方电缆在青州（阳江）3GW海缆送出工程的中标为例，其承诺在阳江建设生产基地，带动当地产业链与就业，成为中标关键。这一变化意味着价值分配不再仅限于开发商与制造商之间，地方政府通过产业扶持（税收、就业）深度参与，制造商则以让渡部分利益换取长期订单保障**。
传统模式与青州项目新元素
传统海缆商业模式以项目制为核心，企业通过竞标获取订单，完成产品交付和质保期后即告结束。但在青州项目中，出现了显著新元素：尽管宝胜的投标价格比东方电缆低1.7亿元，且该价格仍能盈利，最终中标的依然是东方电缆。原因在于东方电缆正在阳江建设生产基地，阳江政府因此给予其产业扶持。这标志着地方政府通过“以投资换市场”的方式，将属地资源（码头、厂区）转化为招标中的重要筹码。
商业模式演变方向：长期合作与区域绑定
海缆行业具有重资产属性，一个厂区投资可达数十亿元，且与码头深度绑定，能带动当地就业并贡献税收。因此，商业模式正转向**“产品+服务+投资”：制造商不仅提供海缆产品，还需为地方政府提供产业配套、参与区域能源规划。这种模式使制造商从一次性交易方转变为地方能源生态的长期合作伙伴**，通过建厂投资换取稳定的订单预期。
价值分配变化与行业门槛提升
价值分配格局发生显著变化：制造商需让渡部分利益给地方政府（如税收、就业），但同时也获得长期订单保障，形成“利益共享、风险共担”的新格局。这种模式对中小企业构成更高门槛——不仅需要技术实力，还需具备大规模投资建厂的能力，以及获取稀缺码头岸线资源的条件。在广东阳江等主战场，拥有属地资源的头部企业（如东方电缆）优势明显，而新进入者需同时攻克产能与属地布局两大壁垒。
常见问题
海缆项目中的“属地资源”具体指什么？
属地资源指海缆企业在地方政府辖区内投资建厂（含码头），从而获得政府在招标中的资源倾斜。例如，东方电缆在阳江建厂，使其在青州项目中以高于竞争对手1.7亿元的价格依然中标。
这种模式对海缆企业产能有何影响？
产能是重要制约因素。例如，阳江当年海缆招标量约6GW，而东方电缆在宁波新厂投产后总产能约可支撑3-4GW订单，超出部分需外协或分给其他厂商。因此，即使有属地优势，企业也无法独占所有订单。
中小企业如何在这种模式下获得机会？
当拥有属地资源的企业产能饱和时，其他厂商可借机切入。例如，在汕头等尚无属地工厂的新区域，深耕当地多年的企业（如中天科技在粤东）可能成为最大受益者。