在零售药店接受中药OTC提价的背景下，品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC厂家掌握了议价主动权。这主要得益于上游中药材成本推动、下游药店店均服务人数持续下降带来的盈利压力，以及厂家自身“品牌力+营销力”形成的强议价基础。
厂家为何能主导提价
品牌中成药OTC厂家的提价能力建立在两大基础之上。首先是品牌力，通过持续高频的广告宣传和大量营销推广活动，使消费者将特定品牌与对应疾病直接关联，形成心智占领。例如华润三九的“999感冒灵颗粒”、葵花药业的“小葵花”儿童用药、千金药业的妇科用药等，都是长期品牌投入的成果。根据国海证券数据，主要品牌中成药OTC企业的广告费用占非处方药业务收入的比例大多保持在10%以上。
其次是营销力，包括企业销售人员进驻终端门店进行产品陈列与消费者教育，以及通过医院处方培养消费者使用习惯后向OTC渠道转化。例如广誉远定坤丹通过“好孕中国”等终端动销活动，其在城市实体药店的销售额从2015年的不足5000万元增长到2019年的超过5亿元。
零售药店为何接受涨价
长期以来，零售药店为维持平价口碑对药品涨价有所制约。但近年来零售药店店均服务人数持续下降，同时化药集采带动部分化药慢病产品盈利能力下降，药店迫切需要提高盈利能力。在此背景下，药店一方面更多销售高毛利率的贴牌产品，另一方面接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价，并在终端顺加价销售。
提价模式与药店议价力差异
品牌中成药OTC主要有两类提价模式。直接提价适用于市场份额高、品牌力较强的引流产品和高毛利产品，以及价格低廉的品牌产品。例如引流产品（如三九感冒灵颗粒）涨幅相对较小，但可通过销量增长实现量价齐升；而高毛利产品（如康恩贝肠炎宁）出厂价提价幅度通常很高。间接提价则包括在知名品牌下推出新产品重塑价格体系（如三九胃泰系列化），或通过变更产品工艺和材料实现升级换代（如羚锐制药精品贴膏）。
连锁药店凭借规模优势对上游议价能力相对较强，但面对强势品牌OTC厂家，其议价空间有限；单体药店则更为被动，基本接受厂家出厂价调整后在终端顺加价。下游消费者对品牌药的认知度越高，价格敏感度越低，从而进一步强化了厂家的议价主导地位。
常见问题
品牌中成药OTC提价的主要驱动力是什么？
主要驱动力包括三方面：上游中药材价格普遍上涨带来的成本推动、品牌厂家通过持续广告投入和营销活动建立的品牌溢价能力，以及下游零售药店在店均服务人数下降、盈利能力承压背景下对品牌产品涨价的接受度提升。
零售药店对品牌OTC提价的接受度为何提高？
零售药店店均服务人数持续下降，同时化药集采导致部分慢病产品盈利能力下降，药店迫切需要寻找新的盈利增长点。接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价并在终端顺加价销售，成为药店提高盈利能力的重要手段之一。
不同提价模式分别适用于哪些产品？
直接提价适用于市场份额高、品牌力较强的产品（包括引流产品和高毛利产品）以及价格低廉的品牌产品；间接提价则适用于希望通过品牌系列化或产品升级换代实现品类均价提升的产品。不同产品需针对性地选择合适的提价模式才能取得预期效果。