赛诺菲退出糖尿病研发，糖尿病药物产业链的议价能力如何变化？

赛诺菲退出糖尿病研发，反映的是糖尿病药物产业链议价能力的重新分配：集采之后，药企对医院和渠道的议价权被削弱，销售端被迫从“渠道博弈”转向“学术推广与基层下沉”；与此同时，上游原料药企业与CDMO环节，因创新药研发需求而议价能力相对提升。 价格传导的方向由此改变——过去由原研与首仿企业主导的定价与渠道分层，正让位于以集采中选价为核心、以协议采购量为抓手的传导机制。

药企对渠道：议价权被削弱

集采降价是确定的，但价格下行并非只落在终端。经销商此前拿货的库存产品，企业需要一次性返还差价，这使药企在渠道面前承担了额外的价格责任，议价主动权明显减弱。同一时期，跨国药企同样承压：诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款胰岛素中标产品的销售额下降30%。

护城河也在消失。医院“一品两规”制度下，同一品种在同一医院只能有两个批文，通常是进口一个、国产一个，这让国产首仿获得较长的医院占领窗口。集采之后，这条护城河不复存在，市场份额更多依靠销售人员和渠道的打拼。集采周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次，续签时各地需综合考量上年度实际使用情况与企业供应情况确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。

新竞争要素：学术推广与基层下沉

议价权的转移，直接改写了药企的竞争方式。胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。甘李药业在半年报中提到，公司获得首年协议采购量3533.77万支，其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支，共计覆盖医疗机构数量21,000多家，其中新准入医疗机构近万家；仅上半年，在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。公司自年初开始扩增专业学术代表团队，上半年扩招近千位专业学术代表，并鼓励团队向基层市场下沉。

上游与创新环节：议价能力相对提升

当制剂端的利润空间被集采压缩，产业链的价值重心向上游与创新环节偏移。对于糖尿病赛道的国内玩家而言，降糖只能让你活下去，减肥才能让你活得好；在原有糖尿病管线持续推进的基础上，能否在GLP-1领域获得成功才是关键。集采的目的并非让医药企业无利可图，而是希望国内医药企业从低水平的重复向高水平的创新挺进。华东医药、恒瑞医药、信达生物等企业在糖尿病领域的创新药布局，正是这一方向上的代表。制剂出海则是另一条路：甘李药业提出未来3至5年内的战略路径为“专业化、全球化、开放化、多元化”，其自主研发的甘精、赖脯以及门冬胰岛素注射液均已分别进入向美国FDA以及欧洲EMA提交上市许可申请前的最后关键节点。

常见问题

集采后，糖尿病药企对渠道的议价能力为什么下降？

因为集采降价是确定的，经销商此前拿货的库存产品，企业需要一次性返还差价，药企在渠道面前承担了额外的价格责任。同时，“一品两规”带来的首仿医院护城河在集采后不复存在，市场份额更多依靠销售人员和渠道的打拼。

药企的应对方式是什么？

销售费用不降反升，投入方向从渠道博弈转向学术推广和基层下沉。以甘李药业为例，其在集采中获得首年协议采购量3533.77万支，其中分配获得1869.59万支，覆盖医疗机构21,000多家、新准入近万家，并扩招近千位专业学术代表，鼓励团队向基层市场下沉。

产业链中哪些环节议价能力相对提升？

上游原料药企业与CDMO环节，因创新药研发需求而议价能力相对提升。制剂端的价值重心随之向创新与出海偏移，GLP-1领域的进展和海外市场布局成为国内企业的重要方向。