森特股份与隆基股份的BIPV合作，本质上是一套**“隆基供组件、森特对客户统一交付”的价值分配结构**：隆基以组件形式向森特供货，森特则向客户确认建筑与BIPV的整体收入。据森特股份调研纪要，隆基给到森特的组件价格有至少八折的折扣；建筑屋面约300元/平、毛利率15%，光伏部分约200多元/平、毛利率也接近15%，整体净利率约10%。双方均处于各自领域第一梯队，由于光伏组件价格差别很小、金属屋面价格也接近，竞争主要围绕知名度、渠道积累与品牌认可度展开，而非价格战。双方还互为该领域的唯一合作对象。

一、价值如何在双方之间分配

从商业模式看，这套合作把“光伏”和“建筑”两段价值分开放置：

  • 隆基一侧：以组件供应方的角色参与，通过给森特的折扣价实现组件出货，价值体现在组件的规模化供应上。
  • 森特一侧：向客户确认建筑与BIPV的整体收入，即客户面对的是一个整体的屋面加光伏交付方案，而非分别采购屋面与组件。

这一结构的直接结果是收入确认集中在森特，利润则来自两段各约15%的毛利率叠加，最终形成约10%的整体净利率。需要说明的是，上述折扣与毛利率数据来自森特股份调研纪要口径，属于特定阶段的经营信息，会随项目结构与商务条件变化。

二、为什么双方不打价格战

森特股份是金属围护行业的龙头，主要业务为金属围护，应用场景横跨公共建筑与工业建筑，曾中标大兴国际机场、雄安高铁站屋面等项目，在中高端市场位于第一梯队。隆基选择森特，看重的是其在建筑市场的渠道与客户群——装BIPV对客户有要求，通常需为头部企业、信誉良好，而森特的客户结构正好契合这一条件。

正因为双方都是各自领域排名第一的企业，且光伏组件价格差别很小、金属屋面价格也接近，靠低价抢单并不能形成有效优势，竞争因此转向知名度、渠道积累与品牌认可度。

三、合作带来的订单与业务协同

在隆基加持下，森特的BIPV订单明显增加。据相关调研报告，其已签下三棵树、徐工、山东重工等企业的BIPV项目，吉利项目为整体签下、包含厂房下方钢结构等；在谈项目还包括金风、京东、东风、南航，以及厦门会展中心、乌鲁木齐机场、杭州T4机场、高铁站等公用建筑。同时，BIPV也带来传统业务的拉动：部分原本不属于金属围护的客户因BIPV而进入，有的项目原本以传统项目介入，现在则以BIPV介入。

常见问题

森特与隆基在BIPV上的合作模式是什么？

隆基向森特供应光伏组件，并给出至少八折的折扣；森特则面向客户确认建筑与BIPV的整体收入，负责项目的承接、实施与交付。双方互为该领域的唯一合作对象。

这套模式下的利润水平如何？

据森特股份调研纪要，建筑屋面约300元/平、毛利率15%，光伏部分约200多元/平、毛利率也接近15%，整体净利率约10%。该数据为调研纪要口径，实际会随项目结构变化。

双方为何不通过价格战抢占市场？

光伏组件价格差别很小、金属屋面价格也接近，低价难以形成有效区隔；同时双方均为各自领域排名第一的企业，竞争主要依靠知名度、渠道积累与品牌认可度。