森特股份的营收结构长期以金属围护系统为主，2018至2021H1该业务收入分别为27.0亿元、30.0亿元、27.0亿元和12.8亿元，是公司收入的绝对主体。这一主业积累的屋面渠道与头部客户群，正是BIPV国产替代借助建筑渠道落地的现实基础——BIPV不是独立于建筑之外的光伏产品，而是屋面系统的一部分，谁掌握屋面入口，谁就掌握落地的第一道关口。

屋面渠道为何是BIPV落地的关键入口

金属围护可以简单理解为火车站、机场的屋面和周边墙面。森特股份成立于2001年，以金属围护为主业，应用场景横跨公共建筑与工业建筑，并在多年发展中进入中高端市场第一梯队。据相关会议纪要，森特与精工钢构旗下的一家企业已建立起自身品牌力，位于中高端市场第一梯队，并已在国内市场超越部分外资巨头。

大型项目经验构成渠道能力的直接证明：2017年中标大兴国际机场项目，该项目可再生能源总量约占年综合能源消费总量的12%；2020年中标雄安高铁站屋面项目，每年可为雄安高铁站提供580万度清洁电力。

强强联合如何打通国产替代路径

森特股份与隆基股份以联合布局形式进军BIPV：隆基股份通过《股权转让协议》获得森特股份近25%股权，成为第二大股东；随后双方签订战略合作协议共同推动BIPV业务发展和项目实施；森特股份又收购隆基绿能光伏工程有限公司100%股权，此后双方相关建筑光伏一体化项目均由森特股份承接、实施和交付，双方互为该领域唯一合作对象。

据公司纪要，隆基选择森特的重要原因，是森特作为屋面领域第一的企业，其在建筑市场的渠道和客户群具备价值；BIPV对客户资质有要求，需为信誉良好的头部公司，而森特的客户结构正好契合加装光伏的条件。商业模式上，隆基向森特供应组件并提供至少8折折扣，森特向客户确认建筑与BIPV的整体收入。

订单层面，据相关调研报告，已签三棵树、徐工、山东重工等企业的BIPV项目；在谈项目涉及金风、京东、东风、南航，以及厦门会展中心、乌鲁木齐机场、杭州T4机场、高铁站等公用建筑。据公司纪要，BIPV产品还能带来原本不属于该渠道的新客户，对传统业务形成拉升。

常见问题

森特股份的营收主要来自哪里？

森特股份营收仍以金属围护系统为主，2018至2021H1该业务收入分别为27.0亿元、30.0亿元、27.0亿元和12.8亿元，同期土壤修复、声屏障系统等业务体量明显较小。公司在该领域处于中高端市场第一梯队。

BIPV国产替代为什么要依托建筑渠道？

BIPV需要与屋面结构、防水保温等建筑环节协同，客户也以信誉良好的头部企业为主。森特股份作为屋面领域企业，掌握建筑市场渠道和客户群，因而成为隆基股份在BIPV领域的唯一合作对象，由森特承接、实施和交付相关项目。

森特股份与隆基股份的合作模式是怎样的？

据公司纪要，隆基向森特供应组件并提供至少8折折扣，森特向客户确认建筑和BIPV的整体收入。双方互为该领域唯一合作对象，合作已带来三棵树、徐工、山东重工等企业的BIPV项目订单。