森特股份获取BIPV订单的核心并非价格，而是其在金属围护行业第一梯队的品牌力、建筑市场渠道与头部客户群。 由于光伏组件价格差别很小、金属屋面的价格也接近，行业参与者基本不通过价格战抢占市场，主要靠公司知名度、渠道积累和品牌认可度竞争。隆基选择与森特合作，正是看重其作为屋面第一梯队企业的建筑市场渠道与客户资源；而BIPV加装对客户资质与信誉要求较高，森特既有的头部客户结构恰好匹配这一条件。

隆基为什么选择森特

森特股份成立于2001年，主业为金属围护，可简单理解为火车站、机场的屋面和周边墙面，应用场景横跨公共建筑与工业建筑，并在多年发展中成为中高端产品的龙头。在竞争格局上，金属屋面围护行业分为外国领先金属围护公司、钢结构公司旗下金属围护公司、专业金属围护公司三类，森特与精工钢构旗下的一家企业已建立起自身品牌力，位于中高端市场第一梯队，并PK掉了巴特勒、霍高文等外资巨头。

隆基选森特，是因为森特是屋面第一梯队的企业，看重其在建筑市场的渠道和客户群。两家公司都是各自领域排名第一的企业，形成强强联合。

不靠价格战，靠什么拿订单

光伏组件价格差别很小，金属屋面的价格也接近，因此大家不会通过价格战抢占市场，而是靠公司知名度、渠道的积累、品牌的认可度抢占市场。装BIPV对客户有要求，都得是头部公司、信誉要好，森特的客户正好贴切地满足加装光伏的条件。

项目经验也构成品牌背书：森特曾中标大兴国际机场项目，该项目可再生能源总量占年综合能源消费总量的12%左右；还中标雄安高铁站屋面项目，每年可为雄安高铁站提供580万度清洁电力。

在合作模式上，隆基向森特供应组件并提供至少8折的折扣，森特向客户确认建筑和BIPV的整体收入，建筑屋面300元/平毛利率15%，光伏部分200多元/平也差不多是15%毛利率，整体净利率能做到10%。目前双方约定，建筑光伏一体化项目均由森特承接、实施和交付，且互为该领域唯一合作对象。

订单与业务协同

在隆基加持下，森特BIPV订单大幅增加，已签下三棵树、徐工、山东重工等企业的BIPV项目；吉利为整个项目签下，包括厂房下面的钢结构等。在谈项目还包括金风、京东、东风、南航，以及厦门会展中心、乌鲁木齐机场、杭州T4机场、高铁站等公用建筑。BIPV产品还带来传统业务的反哺：原来不属于这边的客户也会过来，增加新客户，对传统业务有大的拉升，有的项目原来以传统项目介入，现在则以BIPV介入。

常见问题

森特股份与隆基的合作关系是怎样的？

隆基股份通过受让股权成为森特股份第二大股东，持股近25%，随后双方签订战略合作协议共同推动BIPV业务发展与项目实施。森特还收购了隆基绿能光伏工程有限公司100%股权，此后双方建筑光伏一体化项目均由森特承接、实施和交付，并互为该领域唯一合作对象。

为什么BIPV行业不靠价格战抢市场？

因为光伏组件价格差别很小，金属屋面的价格也接近，价格上难以拉开差距。行业参与者主要靠公司知名度、渠道的积累、品牌的认可度抢占市场，森特与隆基的联合正是这一逻辑的体现。

BIPV加装对客户有什么要求？

装BIPV对客户有要求，通常需要是头部公司且信誉良好。森特既有的客户群正好贴切地满足加装光伏的条件，这也是其在获取BIPV订单时的重要优势。