在光伏组件价格差别很小、金属屋面价格也接近的BIPV市场中，森特股份的议价能力并不来自低价，而来自其作为金属围护行业第一梯队企业的品牌力、渠道积累与客户认可度。竞争不靠价格战，主要靠公司知名度、渠道积累和品牌认可度抢占市场，这正是森特在客户端获得议价空间、在供应端拿到采购折扣的基础。

价格趋同，竞争转向品牌与渠道

BIPV项目的成本结构中，光伏组件与金属屋面是两大主要部分。当光伏组件价格差别很小、金属屋面价格也接近时，单纯压价既难以形成持续优势，也不符合行业实际竞争方式。根据相关交流纪要，行业内企业不会通过价格战抢占市场，而是主要依靠公司知名度、渠道的积累、品牌的认可度来抢占市场。

森特股份长期专注金属围护主业，应用场景横跨公共建筑与工业建筑，并积累了多项大型绿色建筑项目经验，曾中标大兴国际机场、雄安高铁站屋面等项目。在金属屋面围护行业的竞争格局中，森特与精工钢构旗下的一家企业同处中高端市场第一梯队，并已PK掉包括巴特勒、霍高文在内的多家外资巨头。这种品牌与项目履历，构成了其在客户端的议价基础。

客户端：整体收入确认带来的议价位置

在商业模式上，森特股份向客户确认的是建筑和BIPV的整体收入，而非单独销售组件或屋面材料。据调研纪要，建筑屋面约300元/平、毛利率15%，光伏部分约200多元/平、毛利率也差不多是15%，整体净利率能做到10%。

这意味着森特对客户交付的是涵盖屋面与光伏的一体化方案，客户面对的是单一责任主体。对于BIPV项目而言，客户本身有较高门槛——装BIPV对客户有要求，都得是头部公司，信誉要好，而森特的客户群正好贴合加装光伏的条件。这种整体交付模式，使其在项目谈判中具备更强的议价位置。

供应端：与隆基的深度绑定与采购折扣

森特股份议价能力的另一来源，是其与隆基股份的深度合作。隆基选择森特的重要原因，是森特作为屋面第一的企业，隆基看重其在建筑市场的渠道和客户群。双方都是各自领域排名第一的企业，形成强强联合。

合作模式上，隆基卖组件给森特，据调研纪要，组件端给到森特至少8折的折扣。同时，森特股份收购了隆基绿能光伏工程有限公司100%股权，收购完成后，两个公司的建筑光伏一体化项目都由森特股份承接、实施和交付，双方成为彼此在该领域的唯一合作对象。这一安排使森特在组件采购端获得了明确的成本优势，也强化了其面对客户时的方案完整性。

常见问题

森特股份在BIPV项目中的议价能力主要来自哪里？

主要来自品牌力、渠道积累与客户认可度，而非价格优势。在光伏组件价格差别很小、金属屋面价格也接近的情况下，行业不靠价格战抢市场，森特凭借金属围护第一梯队的品牌地位和头部客户群，在客户端获得议价空间；同时通过与隆基的深度合作，在组件采购端获得至少8折的折扣。

隆基为什么选择森特股份作为BIPV合作方？

根据相关交流纪要，隆基选择森特的主要原因是森特作为屋面第一的企业，隆基看重其在建筑市场的渠道和客户群。双方都是各自领域排名第一的企业，形成强强联合，且双方成为彼此在BIPV领域的唯一合作对象。

森特股份的BIPV商业模式是怎样的？

森特向客户确认建筑和BIPV的整体收入，而非单独销售组件或屋面。据调研纪要，建筑屋面约300元/平、毛利率15%，光伏部分约200多元/平、毛利率也差不多是15%，整体净利率能做到10%。组件由隆基供应，森特获得至少8折的采购折扣。