上海机场与中国中免在免税合作中的角色反转，核心反映了免税产业链利润分配从场地渠道壁垒主导向运营能力主导的转变。过去，上海机场凭借稀缺的出入境客流和场地垄断地位，在合作中占据强势议价权，能获得高额保底租金与扣点提成；而随着疫情冲击客流、以及中免在海南离岛免税等领域的规模与直采优势凸显，运营商的盈利能力成为决定利润分配的关键，中免的议价力显著提升，产业链利润更多流向运营商环节。
渠道壁垒与运营能力的博弈
免税产业链的利润分配，本质上取决于场地渠道壁垒与运营能力这两大核心要素的博弈。过去，上海机场等口岸方掌握着不可替代的出入境客流入口，凭借场地垄断地位，在合作中占据强势地位，能通过高额保底租金和扣点提成获取大部分利润。然而，疫情导致国际客流锐减，机场的渠道壁垒被削弱；与此同时，中国中免凭借规模优势实现直采，并通过离岛免税、市内免税等多元业态拓展，其运营能力成为更关键的利润来源。
利润分配格局的重塑
当前，免税产业链的利润分配已从“场地为王”转向“运营为王”。中免作为国内唯一拥有口岸、离岛、市内、跨境电商四类牌照的运营商，其直采模式能跳过经销商，毛利率更高。例如，在非直采模式下，免税商毛利润分成比例约为39%，而剔除经销商后可达约60.7%。中免凭借规模优势，不仅能在终端打出更低折扣（如三件7折活动），还依赖品牌方年终的规模派点获取主要利润，这使其在产业链中掌握了更强的议价权。
常见问题
上海机场与中免的合作模式具体如何反转？
过去，上海机场凭借场地壁垒，在合作中占据强势地位，能获取高额保底租金与扣点提成；疫情后，客流锐减削弱了机场的渠道价值，而中免凭借运营能力和多元业态拓展，议价力显著提升，合作模式从机场主导转向运营商主导。
中免的直采模式如何影响利润？
直采模式使中免跳过经销商，直接与品牌方合作，毛利润分成比例可提升至约60.7%（非直采模式下仅为39%）。这为中免提供了更大的定价空间和利润弹性，是其盈利能力的关键支撑。
未来免税产业链的利润分配趋势如何？
随着免税运营商规模扩大和运营能力提升，利润分配将更倾向于运营商环节。同时，品牌方内部对有税与免税渠道的博弈、以及品类结构（如香化向腕表等高单价品类拓展）也会影响利润分配。