上海机场与中国中免新签的补充协议，将保底销售提成从固定金额改为与国际客流分档挂钩，标志着机场与免税运营商之间的议价关系发生根本性转变。这份协议把原本的“保底提成”变成了“封顶提成”，意味着机场方在产业链利润分配中的强势地位有所松动，而免税运营商获得了更大的经营主动权。

攻守易势：从“保底”到“封顶”

疫情前后，机场免税与离岛免税的渠道地位发生了显著变化。在中免港股招股书的数据中，2019年口岸免税店营收占比高达65%，而离岛店仅占28%；到2022年一季度，离岛免税占比已升至72%，口岸免税则降至23%。这一趋势直接反映在上海机场与中免的协议调整中。

原协议下，上海机场的年度保底销售提成逐年递增，从2019年的35.25亿元一路升至2025年的81.48亿元，五年合计达410.01亿元。而补充协议引入了“年实际国际客流”的分档机制——只有国际客流达到相应档位，才触发对应的保底提成，且各档位金额与客流区间严格挂钩。这意味着机场的收入不再是无条件旱涝保收，而是与客流的实际恢复情况深度绑定。

类似的调整也发生在白云机场。中免在2022年7月与白云机场签订补充协议，据海通证券测算，新合同将20年的特许经营费降低1.87亿元，按25%的所得税率计算，可为中免一年增厚约1.4亿元利润。机场方在议价中让利，反映出免税运营商在产业链中的话语权正在上升。

利润分配链条：机场、运营商与品牌方的重新角力

机场免税与离岛免税并非简单的替代关系，而是覆盖不同需求场景。机场店受限于空间和购物时间，以香水、化妆品、食品饮料等快消品类为主，客单价相对集中；离岛免税城则拥有更大的经营面积和更充裕的购物时间，更适合奢侈品销售。以三亚海棠湾为例，其经营面积约12万平方米，远大于上海浦东机场近1.7万平方米的免税空间。

从盈利能力的角度看，不同渠道的利润水平差异显著。据瑞银证券数据，三亚海棠湾免税店2019年的经营利润率约为17.8%，而上海浦东机场免税店仅为7.9%——高额的特许经营费是机场店利润率偏低的主要原因。

随着协议调整，机场端的租金压力有所缓解，免税运营商的利润空间获得一定释放，这为运营商在品牌谈判中争取更有利的供货条件提供了余地。不过，产业链利润的最终分配还取决于客流恢复的速度、品牌方的渠道策略以及线上渠道的竞争。值得注意的是，海外经验显示，国际航线恢复后机场免税的反弹速度较快，各大奢侈品牌也在加快机场渠道的布局，机场免税在中长期仍具备较强的恢复弹性。

常见问题

新协议对上海机场的收入影响有多大？

补充协议将保底提成与国际客流分档挂钩，客流未达相应档位时，机场无法获得该档位的保底金额。这意味着机场收入的不确定性增加，但同时也为免税运营商减轻了刚性租金负担，双方风险共担的格局更加明显。

免税运营商在产业链中的话语权是否真的增强了？

从协议变化看，是的。原协议是逐年递增的固定保底，补充协议则改为客流分档的封顶机制，加上白云机场的特许经营费下调，均体现出机场方在议价中做出让步。不过，机场渠道仍是免税运营商重要的销售阵地，双方关系更接近博弈平衡而非单边主导。

机场免税与离岛免税哪个更有前景？

两者覆盖不同需求：机场店主打快消品和便于携带的高客单价商品，离岛免税城则侧重购物体验和奢侈品销售。海外数据显示，国际航线恢复后机场免税反弹迅速，且奢侈品牌正在加快机场渠道布局，机场免税在中长期仍具备可观的发展空间。