上海机场与中国中免的攻守易势，本质上是免税产业链中运营能力与渠道壁垒的议价权转换。过去，上海机场凭借稀缺的出入境客流，在合作中占据强势地位，向中免收取较高的扣点率（即租金提成比例）。但随着疫情后客流波动、中免自身规模与直采能力大幅提升，其运营能力取代渠道资源成为新的议价核心——中免凭借更强的采购和终端运营能力，降低了对单一机场渠道的依赖，最终推动双方重新签订协议，扣点率明显下调，产业链利润从上游场地方向中游运营商转移。
议价能力如何从“场地”转向“运营”
在免税产业链中，上游是品牌商，中游是运营商（如中国中免），下游是场地提供方（如上海机场）。早期，机场作为稀缺的出入境流量入口，议价力最强，运营商需支付高额扣点以换取场地。但随着中免规模扩大、直采比例提升，其对品牌商的议价能力显著增强——直采模式使中免的毛利润分成比例（剔除经销商后）可达约60.7%，远高于非直采模式下的39%。这使得中免在终端折扣（如三件7折活动）中仍有利润空间，从而增强了自身对客流的吸引力，削弱了对机场渠道的依赖。
价格传导：扣点率与毛利率的此消彼长
中免与上海机场的合作条款变更，直接体现了价格传导过程。中免降低了对机场的渠道费用（扣点率），同时提高了自身毛利率。这一变化的核心在于中免的规模优势：其拥有口岸、离岛、市内、跨境电商等全牌照，在多个场景分散客流压力，从而在与机场的谈判中占据主动。对品牌商而言，中免的采购规模和终端销售能力使其成为不可替代的渠道，因此愿意给予更优的供货条款；而对消费者，最终体现为更低的终端价格和更丰富的品类（如腕表等高单价商品）。
常见问题
中免为什么能降低支付给上海机场的扣点率？
中免凭借更强的运营能力和直采规模，降低了对单一机场渠道的依赖。其全牌照布局（口岸、离岛、市内、跨境电商）分散了客流风险，同时直采模式带来的利润空间使中免在谈判中更具筹码。
品牌商对免税渠道的态度为何不同？
品牌商内部的博弈取决于其有税与免税渠道的布局。专柜渠道更强势的品牌（如欧莱雅）对免税相对抗拒，而免税渠道更强的品牌（如雅诗兰黛）则更支持免税。中免的规模优势能推动品牌商给予更多资源。
免税产业链的价格传导对消费者有何影响？
价格传导最终体现在终端折扣和品类丰富度上。中免等大型运营商的直采和规模优势能支撑更低折扣（如三件7折），并引入腕表等高单价商品，消费者获得更高性价比。