在海缆招标中，报价高低并非决定中标方的唯一因素。以青州（阳江）3GW海缆送出工程为例，宝胜的投标价格比东方电缆低1.7亿元，且该价格下宝胜依然可以盈利，不存在恶意竞争，但最终中标方仍是东方电缆——原因在于东方电缆正在阳江建设生产基地，阳江政府要扶持本地建厂企业。这一案例直观说明：属地资源可以显著削弱单纯价格竞争的决定作用。

属地资源为何能改变议价规则

海缆是典型的以投资换市场的行业。海缆具有重资产属性，一个厂区可能就要投资几十个亿，同时厂区又与码头深度绑定，可以带动当地就业并贡献税收，因此地方政府对在本地建厂的企业会有很大的资源倾斜。

这种倾斜直接体现在招标结果上。东方电缆高出的1.7亿元不可能全部都要，最终价格肯定会降一些，但也足够显示出属地资源的重要性。可以说，在属地资源优势下，大部分海缆招标都很容易判断。

价格传导与产能的边界

属地资源并非万能。在做中标预期时，还需要考虑产能因素。以东方电缆为例，其在宁波的第二个厂建成投产后，总产能可以达到60-80亿元，按照20亿元/GW来测算，大概可以支撑3-4GW的订单，一旦超过这个额度，超出的单子就要通过外协或分给其他厂商。

从开发商的角度看，也不希望订单全部被一家吃掉。尤其是500kV柔性直流海缆，如果全部由东方电缆中标，其就成为独家有业绩，对后续招标并非好事，开发商也希望有更多竞争者参与。因此，当有属地资源的厂商产能不够时，其他厂商就有机会。

常见问题

海缆中标价更高为何仍能胜出？

核心在于属地资源带来的竞争优势。海缆重资产属性强，厂区与码头深度绑定，能带动就业和税收，地方政府因此对本地建厂企业有资源倾斜，这种倾斜在招标中可能压过报价差异。

属地资源是否意味着价格完全不起作用？

不是。属地资源并非万能，产能是重要约束。当有属地资源的厂商产能不足以覆盖全部订单时，超出部分就需要外协或分给其他厂商，其他竞争者仍有参与空间。

开发商为何不希望一家独占订单？

以500kV柔性直流海缆为例，若全部由一家中标，该厂商即成为独家有业绩，对后续招标并非好事。开发商希望有更多竞争者参与，以维持产业链的竞争格局。