在海缆行业“以投资换市场”的模式下，价值分配的基本逻辑是：厂商以数十亿元级的重资产投入和码头绑定换取属地招标优势，地方政府获得就业与税收并因此对本地建厂企业给予资源倾斜，开发商则在保障供应与培育竞争之间权衡，避免单一厂商独家掌握全部业绩。 这一逻辑在青州（阳江）3GW海缆送出工程中体现得尤为典型——宝胜报价比东缆低1.7亿元且仍可盈利，但最终中标的是正在阳江建设生产基地的东缆。

厂商：以重资产投入换取属地招标优势

海缆是典型的以投资换市场行业。一个厂区可能就要投资几十个亿，且厂区与码头深度绑定。由于海缆敷设难度大，要求施工点越少越好，倒逼单根海缆越来越长，重量容易达到千吨以上，难以陆上运输，企业普遍采用“边生产、边装船”模式，通过专用输缆栈道衔接码头与厂区。而环保力度加强使码头岸线资源愈发稀缺，这本身构成新进入者的壁垒。

真正关键的是码头带来的属地资源。地方政府对在本地建厂的企业会有很大的资源倾斜，这正是厂商愿意承担重资产投入的回报来源。

地方政府：就业与税收驱动资源倾斜

地方政府对本地建厂企业的扶持，来自厂区带来的就业带动与税收贡献。在青州（阳江）3GW海缆送出工程中，东缆正在阳江建设生产基地，阳江政府要扶持东缆，最终东缆中标。东缆高出的1.7亿元不可能全部都要，最终价格会降一些，但已足够显示属地资源的重要性。在这一分配中，地方获得产业与税源，厂商获得订单确定性。

开发商：不希望单一厂商独家占全部订单

从开发商角度看，也不希望订单全部被一家吃掉。尤其是500kV柔性直流海缆，如果全部由东缆中标，就意味着其独家拥有业绩，对后续招标并非好事，开发商希望有更多竞争者参与。同时，产能也是约束条件：东缆宁波第二个厂建成投产后总产能可达60-80亿元，按20亿元/GW测算约支撑3-4GW订单，超出额度只能外协或分出。因此，在阳江较大的招标量下，中天科技和亨通光电也有望分得份额。

常见问题

海缆“以投资换市场”中，厂商投入能换到什么？

厂商投入的是几十亿元级的厂区投资，换来的是与码头绑定的属地资源优势，地方政府对本地建厂企业会有很大资源倾斜。青州（阳江）3GW海缆送出工程中，报价更高的东缆最终中标，正是这一逻辑的体现。

开发商为什么不愿让单一厂商拿走全部订单？

若500kV柔性直流海缆全部由一家中标，该厂商即形成独家业绩，对后续招标不利。开发商希望更多竞争者参与，加之单一厂商产能有限，超出部分需外协或分出，这为其他厂商留出空间。

属地资源是决定中标的唯一因素吗？

不是。属地资源之外还要看产能，当有属地资源的厂商产能不够时，其他厂商就有机会。此外，在本地没有厂区的情况下，可看省属资源与经营深度，例如粤东地区中天科技深耕多年，经营深度是重要考量。