中医诊疗产业链的价值分配并非“一家独大”，而是由医生、医疗机构和药材供应商三方共同切分，其中资深中医师凭借稀缺性处于强势地位，是产业链价值分配的核心。机构端通过连锁化和互联网模式重塑盈利结构，而药材流通环节则兼具加价空间与质量控制的博弈。整体来看，医生资源是决定分配格局的关键变量。

医生：稀缺资源决定强势地位

中医医疗服务链条中，医生尤其是资深中医师是最稀缺的环节。数据显示，中医师长期供不应求，2019年每位中医师每天接诊的门诊人次为13.1人，高于平均水平45.6%。更关键的是，资深中医师占比从2015年的16.2%下降至2019年的15.4%，资源紧缺状况长期难以缓解。

这种供需失衡直接赋予了资深医生议价能力。以头部连锁机构固生堂为例，其截至2021年底拥有23,137名执业医师，其中包括9,281名主任及副主任医师、7名国医大师。资深医生与平台的合作粘性较高，新进入者很难招募到经验丰富的医师，这使得掌握名医资源的机构能够依托医生品牌吸引客流，医生也因此能在诊疗收入分配中获得可观份额。

机构：连锁化与互联网重塑盈利模式

医疗机构在产业链中承担“平台”角色，其盈利模式正在从单体诊所向连锁化、标准化和线上线下融合方向迭代。行业整体呈现“小零散”状态，2021年全国中医类医疗卫生机构总数达77,336个，但绝大部分为区域性单体机构，公立中医院数量仅占7.4%，却需满足57.3%的门诊需求，供需错配突出。

连锁化是私营机构破局的关键路径。以固生堂为例，其在全国11座城市开设40多家基层中医馆，运营3年以上的成熟门店达30家，占比71%。成熟门店收入从2018年的6.1亿元增长至2021年的10.68亿元，复合增速达20.53%。同时，互联网医疗成为新的增长点，固生堂通过线上平台服务全国340个城市，线上业务收入占比从2018年的2.0%提升至2021年的11.2%，数字化显著拓宽了服务半径和收入来源。

药材流通：加价空间与质量控制并存

药材流通环节的价值分配较为复杂。一方面，中药材从产地到终端存在多层流通加价空间；另一方面，质量控制成为决定药材商能否获得溢价的核心竞争力。固生堂建立了产地直采、名家验药的药品质量控制体系，通过供应链整合既保障药材质量，也压缩中间环节的加价损耗。

值得注意的是，尽管机构端努力控制成本，但医疗服务仍是主要收入来源。固生堂2021年医疗健康解决方案收入占比高达98%，销售医疗健康产品仅占2%。这说明在当前的商业模式下，诊疗服务本身的价值远高于药材销售，药材更多是诊疗方案的配套载体。

常见问题

中医诊疗产业链中谁议价能力最强？

资深中医师。由于供给长期紧缺——资深中医师占比从2015年的16.2%降至2019年的15.4%——掌握核心诊疗能力的医生拥有最强议价权，也是患者流量的根本来源。

连锁中医机构如何实现盈利？

通过成熟门店的标准化复制和线上线下一体化。成熟门店贡献主要收入，固生堂2021年成熟门店收入占总收入的78%；同时互联网业务占比从2018年的2.0%提升至2021年的11.2%，成为新的增长引擎。

药材商在产业链中处于什么位置？

药材流通存在加价空间，但质量控制是核心竞争力。头部机构通过产地直采、名家验药体系压缩中间环节，且诊疗服务收入占比远高于药材销售（固生堂2021年医疗健康解决方案收入占98%），药材环节更多是配套角色。