店均服务人数持续下降，中药顺加价销售模式的市场增长空间还有多大？

店均服务人数持续下降叠加化药集采压缩部分慢病产品盈利，零售药店确有动力转向高毛利贴牌产品，并接受品牌中成药OTC提价、在终端顺加价销售。但中药在药店渠道的增长空间并非无上限，它取决于品牌力与营销力能否支撑消费者对提价的接受度，以及提价路径能否持续兑现。

药店为什么更需要中药

零售药店长期需要维持平价口碑来保证客流量，这本来制约着药品涨价。但近年来店均服务人数持续下降，化药集采也带动了部分化药慢病产品盈利能力的下降，药店迫切需要提高盈利能力。资料给出的两条路径很明确：一是更多地销售高毛利率的贴牌产品，二是接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价，并在终端顺加价销售。

从上游看，中药材价格自2019年年初以来普遍上涨。根据中药材天地网数据，中药材综合200价格指数从2019年1月1日的2199.6点上涨到2871.37点，累计涨幅超过30%，并已创近10年新高。上游成本抬升与下游盈利诉求叠加，构成了品牌中成药OTC提价能力的产业背景。

提价靠什么支撑

品牌中成药OTC的提价基础是“品牌力+营销力”的合力。品牌力通过持续高频的广告宣传和大量营销推广做强，使消费者把品牌与对应疾病直接联系；品牌中成药OTC主要上市公司的广告费用占OTC业务收入的比例大多保持在10%以上。营销力则通过终端动销或处方拉动模式，增强购买粘性。

提价路径分为直接提价与间接提价。直接提价适用于市场份额高、品牌力较强的产品以及价格低廉的品牌产品；间接提价则通过在知名品牌下推出新品重塑价格体系，或通过变更工艺和材料实现产品升级换代。以羚锐制药贴膏为例，普通贴膏约0.7元/贴，同产品精品贴膏价格在3.2~6.8元/贴之间，随着精品贴膏销量占比提升，贴膏整体品单价也在上升。

增长空间怎么看

中药在零售药店渠道的增长动力，来自药店盈利诉求与品牌中成药提价能力的双向匹配。但空间大小取决于两点：一是消费者对提价的接受度，这由品牌力和营销力决定；二是提价能否转化为实际动销，而非单纯提价。资料显示，广誉远定坤丹通过“好孕中国”等终端动销活动，在城市实体药店销售额从2015年不足5000万元增长到2019年超过5亿元，说明营销落地对终端放量的作用。整体看，具备品牌力与营销力支撑的品牌中成药OTC，在药店渠道仍有提价与结构升级的空间，但需以消费者接受度和终端动销的实际验证为前提。

常见问题

店均服务人数下降，会直接推动中药在药店卖得更多吗？

店均服务人数持续下降、化药集采带动部分化药慢病产品盈利能力下降，确实使药店更有动力销售高毛利贴牌产品和接受品牌中成药OTC提价。但这是药店的盈利动机，能否转化为中药销售增长，还要看消费者对提价的接受度和终端动销效果。

品牌中成药OTC提价，消费者一定会买单吗？

不一定。提价基础是“品牌力+营销力”的合力：品牌力让消费者把疾病与品牌直接联系，营销力通过终端动销或处方拉动增强粘性。两方面都做到位，消费者对提价的接受度才会提高。

中药顺加价销售模式的空间受什么限制？

主要受两方面限制：一是药店仍需维持平价口碑以保住客流量，对涨价有天然制约；二是提价能否带来实际销量增长，取决于产品是否具备品牌力和营销力支撑。因此空间存在，但并非无约束。