中药贴膏剂的医院渠道和OTC渠道在价值分配上存在显著差异：医院渠道（公立医疗机构）2021年终端销售额为76.36亿元，需经过招标和二次议价，毛利率约60-70%；OTC渠道（城市实体药店）终端销售额为49.77亿元，更依赖品牌驱动，渠道扣点约30-40%，毛利率约70-80%。两者在利润结构、驱动因素和增长节奏上完全不同。
医院渠道：招标议价主导，毛利率偏低
医院渠道是中药贴膏剂最大的销售终端，2021年销售额达76.36亿元，同比增长14.67%，五年复合增长率8.80%。该渠道需通过省级招标和医院二次议价，价格体系受政策影响较大，因此厂商的毛利率通常在60-70% 区间。渠道价值分配中，医院和经销商占据较大份额，厂商利润空间相对受限。不过，医院渠道增速较快，是规模扩张的主要驱动力。
OTC渠道：品牌驱动，毛利率更高
OTC（零售药店）渠道2021年销售额为49.77亿元，同比增长5.07%，五年复合增长率2.02%。该渠道不涉及招标，价值分配以品牌影响力和渠道扣点为核心：品牌药企（如羚锐制药）凭借消费者认知度获得定价权，渠道扣点约30-40%，厂商毛利率可达70-80%。以羚锐制药为例，其通络祛痛膏、壮骨麝香止痛膏等产品在实体药店终端排名靠前，品牌溢价支撑了更高的利润空间。
常见问题
为什么医院渠道增速快于OTC渠道？
医院渠道受益于老龄化加速和骨关节炎患者就诊率提升，2021年同比增长14.67%，远高于OTC渠道的5.07%。此外，医院处方外流趋势尚未完全释放，目前仍以院内渠道为主。
处方外流对贴膏销售模式有何影响？
处方外流理论上会将部分医院处方引流至零售药店，但中药贴膏剂作为非处方药占比较高的品类，目前OTC渠道增速仍低于医院渠道。长期看，品牌药企在零售端的消费者教育能力将是关键。
羚锐制药在两大渠道的布局如何？
羚锐制药是国内贴膏剂龙头企业，其通络祛痛膏、壮骨麝香止痛膏等产品在OTC渠道品牌力强，同时在医院渠道也占据一定份额，但具体渠道占比数据官方尚未公布。