防火墙厂商的收入结构中，硬件销售约占七成，软件与服务约占三成，而天融信作为国内防火墙市场的开创者，其盈利模式正是以销售硬件防火墙产品为核心，叠加安全能力订阅服务。天融信防火墙产品已连续22年市场份额排名第一（截至2022年数据），其成本结构主要由硬件物料成本与高强度研发投入构成，渠道与服务费用也是重要组成部分。

防火墙行业的收入与成本结构

在防火墙厂商的收入构成中，硬件防火墙贡献约70%的收入，软件与服务约占30%。这背后的原因在于产品形态与价格差异：软件防火墙可直接安装于系统主机，使用方便且价格较低；而硬件防火墙是运行防火墙软件的专用设备，不占用用户端性能、运行更稳定，价格也远高于软件产品。在企业级应用场景中，由于需要多层防护与数据中心间的访问控制，硬件防火墙几乎是刚需配置。

从成本端看，硬件防火墙的成本主要包括芯片、元器件等物料成本，以及支撑产品迭代的高强度研发投入。此外，渠道建设与销售费用也是防火墙厂商的重要支出项。由于防火墙产品技术迭代快（已历经七代技术演进，目前主流为第六代UTM，下一代防火墙正高速增长），厂商必须持续投入研发以保持产品竞争力，这构成了成本结构中的刚性部分。

天融信的盈利模式与市场地位

天融信成立于1995年，次年即研制出我国第一套具有自主版权的防火墙系统。其盈利模式以销售防火墙等网络安全产品并提供安全能力订阅为核心，产品以下一代防火墙（NGFW）为主力，同时覆盖工控防火墙、虚拟化分布式防火墙、国产化防火墙系统（昆仑系列）及Web应用防火墙等细分品类。这些产品与大数据平台、威胁情报系统协同，形成全域自动化策略编排与实时防护能力。

在市场竞争格局中，国内防火墙厂商主要分为以天融信为代表的安全厂商和以华为、新华三为代表的数通厂商两类。天融信在2021年中国UTM防火墙市场中占据22.5%的份额，位居行业首位。相较于数通厂商，安全厂商的防火墙产品更强调防护能力的全面性，能快速跟上安全形势变化，因此在企业办公网络、中小企业及分支机构等场景中具备优势。天融信凭借长期积累，已建立起较强的竞争壁垒。

常见问题

防火墙厂商收入为何以硬件为主？

因为硬件防火墙价格远高于软件防火墙，且企业级防护场景中硬件设备是刚需。防火墙厂商收入中硬件约占70%，软件与服务约占30%。

天融信的盈利来源有哪些？

主要包括销售硬件防火墙产品（以下一代防火墙为核心）和安全能力订阅服务，同时覆盖工控、虚拟化、国产化及Web应用等细分安全场景。

防火墙市场的竞争格局如何？

市场主要由安全厂商（如天融信）和数通厂商（如华为、新华三）主导，市场集中度较高，天融信以22.5%的市占率位居首位。