TOSA（光发射次模块）和ROSA（光接收次模块）合计占光通信器件销售额约80%，是光模块的核心成本构成。在产业链中，下游光模块厂商对TOSA/ROSA具有较强的采购议价能力，而上游高端光芯片（如EML）的稀缺性则赋予芯片厂商更强的议价权，价格传导呈现出“中间承压、两端分化”的特征。
价格传导机制与议价权分布
TOSA和ROSA是光模块中成本占比最高的器件类别。据联特科技招股书，光器件在光模块成本中占比约37%，而TOSA和ROSA合计占中国光器件销售额约80%（TOSA约48%，ROSA约32%）。光模块厂商在采购TOSA/ROSA时，通常采取批量压价策略，尤其是对标准化程度较高的中低端产品，议价权较强。这导致光器件厂商的毛利率面临持续下行压力。
然而，上游高端光芯片（如EML激光器芯片）的供应紧张格局，显著增强了芯片厂商的议价能力。光芯片在光模块成本中占比约19%，但因其技术壁垒高、产能有限，在需求旺盛时芯片厂商可主导定价，将成本压力向中游传导。光器件厂商则处于“夹心层”：既受下游压价，又需承担芯片涨价成本。
下游认证周期对议价权的影响
下游客户的认证周期是影响议价权的另一关键因素。光模块厂商对TOSA/ROSA供应商的认证通常需要较长时间，一旦通过认证并形成稳定供应关系，客户粘性较强，这在一定程度上削弱了光模块厂商在后续采购中的压价空间。天孚通信等头部光器件厂商通过提供一站式解决方案，进一步提升了客户粘性，有助于稳定价格体系。
常见问题
为什么光芯片厂商的议价能力比光器件厂商更强？
高端光芯片（如EML）的技术壁垒高、产能稀缺，且是决定光模块性能的核心部件。在供应紧张时，芯片厂商可主导定价，将成本向上游传递。而光器件市场充分竞争、产品种类繁多，厂商议价权相对有限。
光模块厂商如何应对TOSA/ROSA的价格压力？
光模块厂商通常通过批量采购、标准化选型、以及自研部分光器件来压降成本。同时，它们也会通过认证周期建立的客户粘性，与光器件厂商形成长期合作，以平衡价格谈判中的博弈关系。
降价压力对光器件厂商的毛利率有何影响？
在持续的价格谈判中，光器件厂商的毛利率承压。为应对这一趋势，头部厂商如天孚通信通过横向拓展激光雷达等新领域、纵向打造高速光引擎封装平台，提升产品价值量，以对冲传统业务的毛利率下行压力。