在BAPV光伏屋面项目中，TPO防水卷材厂商和光伏企业通过深度合作、捆绑销售的模式分配价值，其中TPO材料费约占项目总成本的较小部分，而光伏企业（组件商、EPC方）通常占据项目价值的主要份额。以东方雨虹与晶澳科技的战略合作为例，双方共同推进BAPV光伏发电项目，晶澳负责光伏发电项目EPC工程设计及施工，东方雨虹负责提供项目屋顶防水设计方案及相应施工材料。这种分工决定了价值分配：TPO厂商主要获取材料与系统解决方案的收益，光伏方则获取组件销售、安装及发电运营的更大价值。
BAPV项目中的利益相关方与角色
BAPV（附着于建筑物的光伏组件）项目典型涉及四方：业主（工厂/园区）、光伏组件商（如晶澳）、TPO防水卷材厂商（如东方雨虹）、EPC总包方。其中：
- 光伏组件商：主导光伏发电系统的设计、设备供应与施工，是项目核心价值方。
- TPO防水卷材厂商：提供屋面防水系统解决方案，包括TPO高分子防水卷材（材料费约四五十元/平米）及配套施工设计，确保屋顶不漏水以保障光伏设备安全运行。
- EPC总包方：通常由光伏企业兼任或委托，负责整体工程执行。
- 业主：支付项目费用，并通过发电收益回收投资。
东方雨虹的商业模式：从材料销售到系统解决方案
东方雨虹在BAPV项目中并非单纯的TPO材料销售商，而是提供“防水设计方案+施工材料”的系统解决方案。自2009年起，东方雨虹就开始研发TPO防水卷材，并较早尝试将屋面分布式光伏与TPO单层屋面系统结合。在与晶澳的合作中，双方在技术层面共同研发光伏屋面一体化产品，在营销层面共享市场销售渠道，形成捆绑销售模式。这种模式下，东方雨虹的价值不仅来自材料费（每平米约四五十元），还来自系统设计、施工指导及长期防水保障服务。
价值分配比例：材料方与光伏方的对比
从项目总价值看，光伏组件、逆变器、支架等设备成本通常占据BAPV项目投资的大头（约60%-70%），而TPO防水系统（材料+施工）的造价约在100元/平米左右（含人工）。以一个典型的工业屋顶BAPV项目为例，光伏发电系统单位投资约3-4元/瓦，而防水系统仅占屋顶面积成本的一小部分。因此，光伏企业在项目价值分配中占据主导地位，TPO厂商则通过捆绑销售、联合投标等模式，在光伏方主导的项目中获取稳定份额。这种合作模式有助于双方扩大市场：TPO厂商借助光伏渠道拓展工业屋顶市场，光伏方则借助防水专业能力降低项目风险。
常见问题
东方雨虹与晶澳合作的具体模式是什么？
双方在技术、产品和营销三大层面合作：共同研发光伏屋面一体化产品；共享市场销售渠道；晶澳负责光伏发电项目EPC工程设计及施工，东方雨虹负责提供屋顶防水设计方案及相应施工材料。
BAPV项目中，TPO防水材料费占项目总成本的比例大概多少？
TPO材料费约四五十元/平米，加上人工成本约100元/平米，而光伏发电系统整体投资通常在每平米数百元至上千元。因此，防水材料费在项目总成本中占比相对较小，光伏设备与安装是主要成本项。
为什么TPO防水厂商要主动与光伏企业合作？
BAPV市场增速较快，但防水厂商直接接触业主的能力有限。通过与光伏企业捆绑销售、共用渠道，TPO厂商能快速切入工业屋顶光伏市场，同时光伏企业也能获得专业防水保障，降低漏水风险带来的发电损失。这是双方互补共赢的策略。