在两轮车自行车产业链中，销售模式直接决定企业的议价能力与价格传导空间。按行业通行的划分，OEM 指产品结构、外观、配置、材质全部由客户提供，企业仅按图纸生产并贴客户品牌，议价空间有限；ODM 由企业自行设计开发、仍贴客户品牌，具备一定设计话语权；OBM 则以自有品牌销售，掌握定价主动权并获取品牌溢价。整体含金量排序为 OBM > ODM > OEM，难度则正好相反。
模式升级如何抬升议价能力
议价能力的差异，根源在于“谁掌握产品定义权”。OEM 模式下，产品由客户定义，生产商承担的是制造环节，可替代性相对较高，价格谈判中处于被动位置。ODM 模式下，企业根据客户需求进行开发和设计，产品配置表与设计图纸需经客户确认，设计能力成为议价筹码。OBM 模式下，产品由企业根据市场需求自主开发设计，并以自有品牌销售，定价权与品牌溢价同时落到自己手里。
价格传导与盈利结构
模式差异也会体现在毛利率结构上。以久祺股份为例，其招股说明书数据显示，2018 年至 2020 年线上毛利率约在 62% 至 75% 之间，线下毛利率约在 13% 至 16% 之间，线上明显高于线下。同期该公司销售模式结构也在变化：ODM 收入占比由 69% 降至 58%，OBM 由 9% 升至 14%，OEM 维持在 2%，贸易模式由 20% 升至 28%。自主品牌产品放量，是这一结构变化的重要背景。
常见问题
OEM、ODM、OBM 的核心区别是什么？
三者的分界在于产品由谁定义、挂谁的品牌。OEM 由客户提供全部图纸，企业只负责生产；ODM 由企业自行设计开发，但产品贴客户品牌；OBM 则由企业自主开发并以自有品牌销售。含金量上 OBM 高于 ODM，ODM 高于 OEM。
为什么说模式升级能增强议价能力？
模式越靠后，企业掌握的产品定义权越多。设计能力、自有品牌和渠道掌控力，都会转化为与客户或终端消费者谈判时的筹码，从而改善价格传导效率与盈利水平。
自主品牌是否必然带来更高利润？
自主品牌通常对应更强的定价主动权，但同时也意味着更高的研发、渠道与品牌投入，难度与含金量方向相反。能否兑现，仍取决于产品、渠道与品牌的协同能力。