两轮车厂商通过跨境电商从贴牌代工（OEM/ODM）转向自有品牌（OBM），议价能力确实在显著增强。核心变化在于：渠道从线下转向线上（尤其是亚马逊等跨境电商平台），销售模式从贴牌转向自主品牌，使厂商从产业链中“赚加工费”的角色，逐步转向对终端定价、渠道利润和消费者心智拥有更强掌控力的品牌方。以两轮车行业代表性企业久祺股份为例，其OBM（自有品牌）收入占比已从2018年的9%提升至2020年的14%，同期ODM（贴牌设计代工）占比从69%降至58%，结构变化清晰体现了这一转型趋势。
渠道变革：线上直连消费者，重塑利润分配
传统模式下，两轮车厂商通过线下商超或专卖店销售，中间环节多，厂商对终端价格的控制力弱。而跨境电商平台让厂商可以直接触达海外消费者，省去多层分销。以久祺股份为例，其跨境电商业务自2018年起步后快速放量，线上收入占比从2018年的0.46%提升至2020年的接近10%，美国市场收入占比也随亚马逊渠道的发展从2018年的0.96%增至2020年的9.08%。
线上渠道带来的最直接变化是毛利率的显著跃升。据久祺招股说明书数据，其线上业务毛利率维持在70%左右，而线下业务毛利率仅10%出头。这一巨大差异说明，通过跨境电商，厂商绕开了中间商，将原本被渠道分走的利润留在了自己手中，对终端定价的话语权明显增强。
品牌升级：从“为人做嫁衣”到掌握定价权
销售模式的含金量排序为OBM > ODM > OEM，难度也依次递增。OEM是纯粹的来图加工，ODM虽含设计但贴他人品牌，只有OBM（自有品牌）让厂商拥有品牌资产和消费者认知。久祺很早就确立了以ODM为主、OBM为辅、极少参与OEM的模式，并自主培育了婴童车品牌joystar。在2021年10月31日的美国亚马逊Best Sellers儿童自行车榜单中，销量前十名里有四款为久祺旗下joystar系列产品。
自有品牌的成功，意味着厂商不再依赖海外客户的订单和品牌授权，而是直接面向消费者建立认知。当消费者认可品牌后，厂商对产品定价的主动权、对上游供应商的议价能力都会随之增强，形成全链条的竞争力。
常见问题
从OEM转向OBM最难突破的环节是什么？
最难的是品牌认知的建立。OEM只需按图生产，而OBM要求厂商自行完成市场洞察、产品定义、设计研发和品牌营销，且要在海外市场与当地品牌竞争。久祺选择从童车切入，正是因为童车对变速系统等高研发难度模块要求不高，比拼的是产品创新速度和潮流捕捉能力，为国内厂商提供了弯道超车的机会。
跨境电商对两轮车厂商议价能力的提升是普遍现象吗？
从行业趋势看，线上渠道占比提升确实有助于改善厂商的利润结构，但具体效果因企业而异。能否将线上流量转化为品牌资产，取决于产品创新能力、渠道运营能力和品牌培育决心。久祺的案例证明了这一路径的可行性，但并非所有厂商都能复制。
自有品牌占比提升是否意味着完全摆脱代工？
并非如此。久祺的销售模式中，ODM仍占主导（2020年为58%），OBM占比14%，两者并存。代工业务能保障产能利用率和基本盘收入，而自有品牌则贡献更高利润和品牌价值。以ODM维持规模、以OBM提升盈利，是当前两轮车厂商较为稳健的转型路径。