两轮车跨境电商渠道的崛起，正在重塑国内厂商在美国市场的产业链位置：以久祺股份为代表的厂商，通过亚马逊等线上渠道绕开传统中间商，直接触达终端消费者，实现了从“贴牌代工”向“自有品牌运营”的关键跨越，其在美国市场的收入占比与线上业务占比同步大幅提升，议价地位和利润分配格局随之发生结构性改变。

线上渠道如何改变产业链地位

传统模式下，国内两轮车厂商多通过OEM/ODM模式为海外品牌代工，处于产业链中附加值较低的加工环节。跨境电商渠道的出现，让厂商第一次有能力绕过层层中间商，直接面向美国消费者。以久祺为例，其跨境电商业务于2018年起步，当年线上收入846万元，仅占全部营收的0.46%；到2020年，线上收入已突破亿元，占比接近10%的量级。

这一结构性转变直接反映在美国市场收入上：久祺的美国收入占比从2018年的0.96%升至2019年的3.48%，再到2020年的9.08%，与亚马逊渠道的发展高度同步。线上渠道不仅是新的销售通路，更成为国内厂商在美国市场建立品牌认知、掌握渠道主动权的战略支点。

毛利率差异揭示的利润分配变化

线上与线下渠道的毛利率差异，直观揭示了产业链利润分配的变化。据久祺招股说明书数据，其线上毛利率长期维持在70%左右（2018年62%、2019年73%、2020年75%），而线下毛利率仅为10%出头（同期为13%、16%、15%）。线上渠道绕过中间商后，原本被渠道层层分走的利润，更多留在了制造端厂商手中。

这种利润结构的改善，与厂商在产业链中角色定位的升级互为表里。久祺的销售模式中，OBM（自有品牌）收入占比从2018年的9%提升至2020年的14%，而ODM占比同期从69%降至58%，OEM始终维持在2%的低位。其自主培育的童车品牌joystar，曾在美国亚马逊儿童自行车Best Sellers榜单前十中占据四席，成为线上渠道反哺品牌建设的典型案例。

常见问题

为什么线上渠道能显著提升厂商的产业链地位？

线上渠道压缩了传统外贸链条中的多层中间环节，让制造商能直接获取终端消费者数据和品牌曝光。对久祺而言，线上毛利率（70%左右）远高于线下（10%出头），这意味着同样的制造能力，通过线上渠道能获得数倍的利润留存，产业链议价能力随之增强。

童车品类在跨境电商中有什么特殊优势？

儿童自行车更接近玩具属性，消费者关注美观、安全、趣味性，而对变速系统等高研发难度模块要求不高。这让国际一线品牌的技术优势难以发挥，国内厂商与全球品牌站在同一起跑线上，比拼的是产品创新速度和潮流捕捉能力，为弯道超车提供了难得的窗口。

国内厂商在美国市场的品牌建设进展如何？

以久祺为例，其销售模式已形成ODM为主、OBM为辅、极少量OEM的格局，自主品牌产品持续放量。在亚马逊儿童自行车品类中，久祺旗下joystar系列产品曾占据Best Sellers前十中的四个席位，显示出线上渠道对品牌认知度建设的实际推动作用。