电动两轮车的直接材料成本占生产成本比重超过90%，整车厂对上游供应商的议价能力并非铁板一块，而是因材料品类和企业规模存在显著差异——龙头整车厂凭借规模采购和品牌优势，在多数核心零部件上具备更强的议价和成本转嫁能力，而中小企业则相对被动。
材料成本结构决定议价博弈的起点
电动两轮车的成本构成中，直接材料占据绝对主导地位。以爱玛科技为例，其电动自行车直接材料占比在92.4%至94.1%之间，电动摩托车直接材料占比更高，达95.9%至96.7%。这些材料主要包括铅酸电池、锂电池、电机、控制器、车架、前叉、轮胎等，其上游又涉及铅、铜、稀土等大宗商品，价格受全球市场波动影响。因此，整车厂控制成本的核心挑战，在于如何应对原材料价格波动，并将其向下游传导。
龙头企业 vs 中小企业：议价能力分化加剧
新国标实施后，行业集中度显著提升。2018年电动两轮车CR4（雅迪、爱玛、台铃、新日）份额合计为47.4%，到2021年已升至67.5%。与此同时，生产企业数量从2013年的约2000家锐减至2022年的约50家。市场格局的优化，使得龙头整车厂的议价能力显著增强。
- 规模效应与品牌优势：龙头企业如雅迪、爱玛，凭借大规模集中采购，对电池、电机等核心零部件供应商拥有更强的议价权。同时，品牌影响力使其在终端市场具备一定的定价权，当原材料涨价时，能够更顺畅地将成本压力传导给消费者。资料显示，新国标推出后，雅迪的毛利率走势与其他品牌呈现明显分化，体现出更强的成本控制与盈利能力。
- 中小企业的困境：相比之下，中小企业缺乏规模优势和品牌溢价，在原材料涨价时往往只能被动接受供应商报价，或通过降低纳税、环保标准等“不讲武德”的手段压低成本，但这在新国标和税收政策完善后已难以为继，这也是大量中小企业退出的重要原因。
常见问题
为什么电池、电机这类核心零部件，整车厂议价能力相对较弱？
因为这些核心零部件（尤其是电池）中大量使用铅、铜、稀土等全球定价的大宗商品，整车厂无法直接控制其上游原料价格。不过，龙头企业可以通过集中采购、长期协议等方式锁定部分成本，而中小企业则缺乏这种谈判筹码。
原材料涨价时，整车厂能顺利涨价吗？
这取决于企业的市场地位。龙头整车厂凭借品牌影响力和较高的市场份额，具备一定向下游传导价格的能力。但行业整体产品同质化严重，消费者对性价比敏感，因此涨价空间有限，更多是通过优化产品结构（如推广更高价位的车型）来维持利润。
新国标如何改变了整车厂与供应商的关系？
新国标通过提高生产门槛（3C认证、电摩资质等），清退了大量中小企业，使行业格局从分散走向集中。龙头整车厂在规模、品牌上的优势进一步放大，对上游供应商的议价能力随之增强，这与空调行业在2000-2012年间从400家品牌洗牌至双寡头垄断的历程有相似之处。