在两轮车行业，议价能力的差异本质上来自企业在“产品—渠道—品牌”链条上掌握了多少话语权：OEM 只按客户图纸生产，议价空间最弱；ODM 自行完成设计开发，含金量更高；OBM 以自有品牌销售，议价能力最强。 以久祺股份为例，其销售模式长期以 ODM 为主、OBM 为辅，仅极少量参与 OEM。渠道与品牌对议价能力的影响，可以从线上与线下毛利率的巨大差距中直观看出：线上毛利率可达 70% 左右，线下则只有 10% 出头。

三种模式，三种话语权

按久祺股份招股说明书及公司公告的口径，四类销售模式的划分标准如下：

模式产品设计归属品牌归属议价地位
OEM结构、外观、配置、材质全部由客户提供，公司按图纸生产客户品牌最弱
ODM由公司根据客户需求开发和设计客户品牌居中
OBM由公司根据市场需求自行开发和设计自有品牌最强

OEM 模式下，产品的一切定义权都在客户手里，企业只承担制造环节，本质上是按图纸交付的“工具人”，很难在价格谈判中占据主动。ODM 多了一个 design（设计），产品由企业自己开发，专业能力构成了一定门槛，议价能力随之提升。而 OBM 把品牌握在自己手中，产品以自有品牌销售，才真正具备定价与渠道选择的空间。含金量排序为 OBM > ODM > OEM，难度则正好相反。

渠道与品牌如何放大议价能力

渠道结构直接体现在盈利水平上。久祺股份线上与线下毛利率存在显著差异：线上毛利率约 62%—75%，线下仅 13%—16%（数据区间对应 2018 年至 2020 年）。这一差距说明，掌握线上渠道与自主品牌后，企业在终端定价上的主动权明显增强。

这种议价能力还会向区域市场传导。随着亚马逊渠道的发展，久祺在美国地区的收入占比由 2018 年的 0.96% 提升至 2020 年的 9.08%，同期线上收入从起步阶段增长至占比接近 10% 的量级。公司自主培育的婴童车品牌 joystar 曾在亚马逊儿童自行车畅销榜中占据多个席位（榜单时点为 2021 年 10 月 31 日），也印证了自有品牌对渠道议价的反哺作用。

常见问题

OEM、ODM、OBM 的核心区别是什么？

核心区别在于谁掌握产品设计与品牌。OEM 的产品结构、外观、配置、材质全部由客户提供，公司只按图纸生产；ODM 由公司根据客户需求自行开发设计，但仍贴客户品牌出售；OBM 则由公司根据市场需求自主开发设计，并以自有品牌销售。三者的议价能力依次递增。

为什么线上毛利率明显高于线下？

线上渠道让企业直接面对消费者，自有品牌能够直接触达终端，减少了中间环节对价格的挤压。久祺股份的招股说明书数据显示，线上毛利率约 62%—75%，线下仅 13%—16%，差距超过四倍，这也是公司持续重视跨境电商渠道的原因。

自主品牌对两轮车企业意味着什么？

自主品牌决定了一家企业在产业链中的角色定位——是赚取加工费，还是获取品牌溢价。久祺股份较早将销售模式调整为 ODM 为主、OBM 为辅，并培育出 joystar 等自有品牌，随着自主品牌产品陆续放量，其全链条竞争力逐步得到验证。