两轮车代工领域，OBM（自有品牌）、ODM（自主设计代工）、OEM（纯代工）三种模式的利润与话语权呈明显梯度，含金量排序为 OBM > ODM > OEM。这一排序直接决定了企业在产业链中“赚品牌溢价”还是“赚加工费”的角色定位——品牌商与核心零部件供应商掌握着产业链两端的话语权，而纯代工厂的议价能力相对最弱。

三种模式的含金量与难度差异

三种模式的本质区别在于“谁掌握设计与品牌”。OBM 模式由企业自行完成开发设计并以自有品牌销售，利润最丰厚；ODM 模式中产品结构、外观、配置、材质均由代工厂根据客户需求开发设计，但成品需贴客户品牌；OEM 模式则完全由客户提供图纸，代工厂仅负责照图生产，附加值最低。资料显示，含金量上 OBM > ODM > OEM，而难度排序正好相反，越往金字塔尖走，对企业的研发能力、渠道把控与品牌建设要求越高。

以久祺股份为例，其销售模式转型印证了这一逻辑。该公司在 2018 年至 2020 年间，将 ODM 收入占比从 69% 降至 58%，同期 OBM 占比从 9% 提升至 14%，逐步形成以 ODM 为主、OBM 为辅、极少参与 OEM 的模式。这一转型背后是渠道结构的升级：久祺线上业务毛利率约 70% 左右，而线下毛利率仅 10% 出头，其在美国亚马逊平台培育的自有童车品牌 joystar 系列，曾占据该平台儿童自行车销量前十中的四个席位。可见，从代工向自有品牌跃迁，是企业摆脱“为他人做嫁衣”处境、提升利润空间的核心路径。

产业链话语权的分配格局

在两轮车产业链中，话语权的分配呈现“两端强、中间弱”的格局。

上游核心零部件供应商掌握关键技术与规格定义权。电机、电池、控制器等核心部件决定整车性能与安全，技术壁垒较高，供应商面对下游客户时议价地位相对强势。

下游品牌商（OBM 企业） 则凭借品牌溢价与市场认知度，掌握对上游供应商的压价能力与对终端消费者的定价权。资料指出，品牌直接决定企业在产业链中的角色定位——“到底是苦哈哈赚加工费，还是能躺赚高额利润，背后正是品牌溢价在起决定作用”。

中游代工厂（OEM/ODM 企业） 的处境则较为被动。OEM 企业完全依赖客户提供的图纸生产，几乎不掌握任何设计主动权；ODM 企业虽具备设计能力，但产品仍需贴客户品牌出售，对下游品牌商的订单依赖度较高，议价空间受限。中间层企业多面向海外市场出口，扎根行业多年积累了一批长期合作客户，但整体仍处于“替人做嫁衣”的加工环节。

常见问题

为什么 OBM 比 ODM 利润高那么多？

OBM 企业以自有品牌销售产品，赚取的是品牌溢价——消费者愿意为品牌认知、品质信任和设计调性支付额外费用。而 ODM 企业虽然承担了产品设计工作，但成品必须贴客户的品牌出售，品牌价值归客户所有，代工厂只能获得设计与制造环节的加工利润。

代工厂向 OBM 转型的最大挑战是什么？

难度与含金量成正比。打造自有品牌需要企业同时具备敏锐的消费者需求洞察、持续的研发创新能力、完善的线上线下渠道以及长期的品牌投入。资料显示，久祺正是通过产品侧发力童车差异化竞争、渠道侧深耕跨境电商平台、品牌侧重视自主培育这三个维度的协同，才逐步构建起全链条竞争力。

核心零部件供应商在产业链中处于什么地位？

电机、电池、控制器等核心零部件供应商因掌握关键技术，在两轮车产业链中拥有较强的议价地位。整车厂商在采购这些部件时，往往需要依赖供应商的技术方案与产能支持，这与下游代工厂对品牌商的依赖形成对照——两端的技术与品牌壁垒，共同挤压着中游纯加工环节的利润空间。