两轮车线上渠道毛利率可达70%左右，而线下仅10%出头，这一悬殊差距的核心原因在于线上直销模式绕过了传统中间商环节，让制造商得以直接面向消费者，从而获得品牌溢价。以久祺股份为例，其招股说明书数据显示，2018年至2020年，公司线上毛利率分别为62%、73%和75%，而同期线下毛利率仅为13%、16%和15%。线上渠道之所以能带来如此高的毛利，本质上是产业链利润分配格局的重塑——制造商通过跨境电商平台（如亚马逊）直接触达终端用户，省去了层层分销的加价，同时自主品牌（OBM）模式让企业从“赚加工费”转向“赚品牌溢价”。

线上高毛利的来源与成本侵蚀

线上高毛利的实现并非“无本之利”，其背后是渠道结构带来的定价权变化。传统线下模式下，自行车制造商通常以ODM或OEM形式为品牌商代工，产品贴他人品牌销售，企业仅是产业链中的“工具人”，赚取微薄加工费。而线上模式中，企业以自有品牌（OBM）直接销售，产品定价中包含品牌价值，毛利率自然显著提升。

不过，线上毛利率并不等于净利率。平台佣金、物流仓储、广告推广等费用会侵蚀一部分毛利空间。虽然官方资料未披露具体费用占比，但跨境电商的运营成本普遍高于线下批发，这是行业共性。因此，70%左右的线上毛利率是“毛”口径，扣除平台与履约成本后，实际利润远低于此数字，但即便如此，其盈利水平仍显著优于线下代工业务。

产业链议价能力如何被重塑

线上渠道的强势，改变了久祺股份在产业链中的位置。向上游看，由于企业掌握了产品设计与终端需求数据，对零部件供应商的议价能力增强，能够以规模采购压低成本；向下游看，自有品牌直销意味着企业直接定价，不再受制于品牌商的采购价约束。这种“两端挤压”的能力，正是线上渠道带来的产业链地位提升。

从销售模式结构变化也能看出这一趋势：久祺的ODM收入占比从2018年的69%降至2020年的58%，而OBM（自主品牌）占比从9%提升至14%。OBM占比提升，意味着企业越来多地将利润留在自己手中，而非让渡给品牌商。不过，这种高毛利能否持续，取决于品牌力能否持续支撑溢价，以及跨境电商平台的流量成本是否上行。

常见问题

线上毛利率高，消费者是否承担了更高价格？

不一定。线上直销省去了中间商加价，即便毛利率高，终端售价也可能低于线下渠道（线下需覆盖多层分销利润）。消费者支付的价格由品牌定位与市场竞争决定，而非单一由毛利率决定。

为什么线下毛利率那么低，企业还要做线下？

线下渠道（如专卖店、商超）承担着品牌展示、售后服务和本地化触达的功能，尤其对成人高端车型而言，线下体验仍是购买决策的重要环节。线上与线下并非替代关系，而是互补——线上贡献利润，线下贡献品牌认知。

其他自行车企业能否复制这种高毛利模式？

难度较大。久祺的高毛利建立在童车差异化产品（避开国际大牌技术优势）、跨境电商先发优势（亚马逊品类排名前列）以及自主品牌培育（joystar系列）三者的结合上。缺乏产品创新能力或品牌运营能力的企业，即便上线销售，也难以获得同等溢价。