行业洗牌期基本结束后，两轮车龙头对下游渠道和终端定价的议价能力显著增强，核心逻辑是“剩者为王”带来的双重红利：一边靠规模效应压低成本，一边掌握产品定价权，让价格战时代一去不复返，从而把产品卖出更贵的价格。 这一路径在空调行业已有先例——格力产品均价从3152元提升到4269元，销售净利率从不足5%抬高到15%以上。对电动两轮车而言，新国标落地后低端产能加速出清，龙头企业有望复制这一过程，议价能力体现在渠道扩张速度与产品均价上行两条线上。

议价能力的来源：规模效应与定价权

洗牌期结束后，龙头企业获得足够市场规模，一方面享受到规模效应带来的成本下降，另一方面也掌握了产品定价权。这意味着企业对下游渠道和终端价格的影响力不再被价格战稀释——过去靠低价抢市场的阶段结束，龙头可以“把产品卖出更贵的价格”。

空调行业的对照数据清晰展示了这一变化：2003到2009年，中小品牌大量退出，格力+美的双寡头内销市占率合计从27%增长到65.3%；同期两家公司首要目标是扩大销量和市场规模，盈利反而次要，格力销售净利率始终没有超过5%。2009年之后行业洗牌期基本结束，格力产品均价从3152元一路走高至4269元，销售净利率从不足5%抬高到15%以上。

渠道布局：龙头抢占终端的先手

在议价能力形成过程中，渠道布局是龙头拉开差距的关键。以雅迪为例，新国标政策出台后明显加快渠道布局，2019、2020、2021这三年，分销商数量从2155家增至3353家，累计销售网点突破三万家。也正是在渠道铺设过程中，雅迪拉开了和爱玛、新日之间的差距，坐稳了电动两轮车行业的头把交椅。

从分销商数量对比看，雅迪控股从2015年的1700家增至2021年的3353家；爱玛科技同期从1450家增至2000家；新日股份从1500家增至1600家。渠道密度直接决定终端触达与铺货效率，也是龙头对下游渠道话语权的物理基础。

高端化：定价权的另一条路径

除了渠道，向高端市场进军是提升产品均价、强化定价权的另一条线。目前绝大多数电动两轮车产品价格带停留在2000到5000元量级，再往上的占比很少。售价超过5000元即算高端产品，这部分每年一共能卖220万辆，总规模一百亿出头；高端两轮车市场占比约6.5%（5000元以上），约220万辆/年的市场空间，主要企业为小牛、以及雅迪、爱玛的高端系列；中高端市场主要是4000-5000元/辆价格，对应市场约270万辆，合计中高端市场约500万辆（来源：天风证券研究所）。

未来电动车如果复制空调，不可阻挡的趋势就是产品平均售价提升，选择向高端市场进军的企业会增加。这方面走在前列的代表是小牛和九号公司，是唯二推出12000元以上超高端产品的企业。从低端到高端的尝试，也重新定义了电动两轮车这个产品，把它从单纯的代步工具向一种生活方式转变，消费人群从上班族拓展为电动车爱好者或者骑行运动发烧友。

常见问题

两轮车龙头对终端定价的议价能力，是否等同于可以随意涨价？

不等同。议价能力体现在“价格战时代一去不复返”，龙头可以把产品卖出更贵的价格，但高端化需要价值主张支撑，例如智能化。原本两三千块的电动车卖到一两万，需要说服消费者，九号以“真智能”口号打开市场即是例证。定价权的强弱最终取决于产品差异化与消费者认可度。

渠道扩张速度对议价能力的影响有多大？

渠道是龙头抢占终端的先手。雅迪2019至2021年分销商数量从2155家增至3353家，累计销售网点突破三万家，正是在渠道铺设过程中拉开了与爱玛、新日的差距，坐稳行业头把交椅。渠道密度越高，终端铺货与价格执行的一致性越强，对下游渠道的话语权随之增强。

高端市场目前的市场空间有多大？

售价超过5000元即算高端产品，这部分每年一共能卖220万辆，总规模一百亿出头；高端两轮车市场占比约6.5%（5000元以上），约220万辆/年的市场空间。中高端市场主要是4000-5000元/辆价格，对应市场约270万辆，合计中高端市场约500万辆（来源：天风证券研究所）。