在行业洗牌与价格战阶段，两轮车整车厂对上游零部件与下游渠道的议价能力通常偏弱，利润更多向具备规模与品牌优势的一方集中。参照空调行业的经验，2003至2009年中小品牌大量退出，格力与美的双寡头格局逐步形成，两家内销市占率合计从27%增长到65.3%；同期格力电器销售净利率始终没有超过5%，首要目标是扩大销量与市场规模，盈利反而次要。新国标落地后，电动两轮车行业低端产能加速出清，靠价格战抢占市场的阶段逐步过去，龙头企业有望复制这一路径：一边依靠规模优势降低成本，一边通过高端策略提升产品均价，最终实现盈利能力增强。

价格战阶段：整车厂议价能力为何受限

洗牌期的核心矛盾在于份额优先于利润。企业为抢规模压低售价，向上难以压缩零部件成本，向下难以对渠道维持价格体系，利润因此在链条中被重新分配。这一阶段整车厂虽掌握终端品牌，却尚未掌握定价权，销售净利率长期在低位徘徊。

出清之后：定价权向规模与品牌方集中

行业洗牌期基本结束后，获得足够市场规模的龙头企业一方面享受规模效应带来的成本下降，另一方面也掌握了产品定价权。以格力为例，2009年之后产品均价从3152元提升到2017年的4269元，销售净利率也从不足5%抬高到15%以上。对应到两轮车，新国标后渠道铺设更快的一方更容易把白牌份额收入囊中，雅迪的分销商数量从2019年的2155家增至2021年的3353家，累计销售网点突破三万家，在这一过程中拉开了与爱玛、新日之间的差距。

高端化与智能化：另一条议价能力来源

除规模外，产品结构升级也在改变议价关系。电动两轮车多数产品价格带停留在2000到5000元，5000元以上高端市场占比约6.5%、约220万辆/年，4000-5000元中高端市场约270万辆，中高端合计约500万辆（来源：天风证券研究所）。小牛与九号是唯二推出12000元以上超高端产品的企业，通过智能化打出差异化，把产品从代步工具向生活方式转变。锂电化同样是趋势，锂电池电动自行车占比从2016年的5.4%提升到2021年的超过20%。

常见问题

价格战中，上游零部件和下游渠道谁更有议价权？

在行业集中度尚未提升的阶段，整车厂为抢规模压低售价，对上游与渠道的议价能力都偏弱。真正获得议价权的前提是市场份额足够大，从而同时具备成本优势与产品定价权。

龙头企业的盈利能力会随行业出清而改善吗？

从空调行业经验看，洗牌期结束后龙头企业可同时享受规模效应降成本与高端策略提均价，格力销售净利率从不足5%抬高到15%以上。两轮车龙头有望复制这一路径，但具体节奏需以行业后续数据验证。

高端化和智能化对议价能力有什么影响？

高端产品价格带更高，5000元以上市场占比约6.5%，竞争相对缓和。以智能化为价值主张的企业能在相对蓝海的市场建立差异化，从而在价格传导链条中占据更主动的位置。