洗牌后龙头掌握定价权，两轮车的价格传导与产业链议价能力如何变化？

洗牌结束后，两轮车行业的价格传导逻辑与产业链议价能力正在发生方向性变化：掌握规模与品牌的一方，既能靠规模效应压低成本，又能凭借产品定价权把均价往上抬，产业链议价能力随之向龙头集中。 这一路径在空调行业已有先例——2003至2009年中小品牌大量退出，格力与美的双寡头格局形成，两家内销市占率合计从27%升至65.3%；此后龙头企业一边享受规模效应带来的成本下降，一边掌握定价权，格力产品均价从3152元提升到4269元，销售净利率也从不足5%抬高到15%以上。新国标落地后低端产能加速出清，两轮车龙头有望复制这一过程。

洗牌期的价格逻辑：先要规模，后要利润

行业洗牌阶段，企业的首要目标是扩大销量和市场规模，盈利反而次要。空调双寡头形成的那六年，两家公司销售利润率都在低位徘徊，格力销售净利率始终没有超过5%。价格战是这一阶段的常态，产品卖不出溢价，产业链上的议价能力也分散在众多参与者手中。

洗牌结束后，逻辑反转：规模效应带来成本下降，定价权带来均价上移，两者叠加推动盈利能力增强。对两轮车而言，新国标相当于在行业里开启了一轮供给侧调整，靠价格战抢占市场的阶段告一段落，未来更可能是龙头和一线企业的时代。

议价能力向谁集中：渠道与高端两条路径

产业链议价能力向掌握规模与品牌的一方集中，具体表现为两类企业机会最大。

一是品牌成熟、渠道铺开快的公司。 以雅迪为例，新国标政策出台后明显加快渠道布局，2019至2021年分销商数量从2155家增至3353家，累计销售网点突破三万家，也正是在这个过程中拉开了与爱玛、新日之间的差距。

二是抢先占据高端价格带、以智能化做差异化的公司。 目前多数两轮车产品价格带停留在2000至5000元量级，5000元以上高端市场占比约6.5%、约220万辆/年，4000至5000元中高端市场约270万辆，中高端合计约500万辆。小牛与九号是唯二推出12000元以上超高端产品的企业。以九号E125与小牛NQi Pro为例，两车续航接近、设计风格类似，前者在远距离龙头锁、感应解锁、驻车感应、乘坐感应等智能化功能上具备独特配置，价格更低。

（来源：天风证券研究所）

成本端与产品端的双重支撑

议价能力的提升并非只靠提价，成本端同样有支撑。九号除电动车外还有平衡车、滑板车等产品，部分零件可以共用，并处在小米供应链之中，后续控制成本方面的优势可能越来越明显。产品端则有两股趋势配合：一是智能化，涵盖电池管理智能化与使用体验智能化；二是锂电化，新国标规定电动自行车整车重量不超过55kg，往轻量化方向发展绕不开能量密度更高的锂电池，锂电池电动自行车占比已从2016年的5.4%提升至2021年的超过20%。

常见问题

两轮车龙头为什么能拿到定价权？

核心在于洗牌后市场集中度提升，低端产能出清，靠价格战抢份额的阶段结束。龙头既享受规模效应带来的成本下降，又具备品牌与渠道优势，因而可以把产品卖出更贵的价格，这一逻辑与空调行业2009年后的演变一致。

价格传导会推高两轮车均价吗？

从空调经验看，洗牌结束后产品均价确实一路走高，格力产品均价从3152元提升到4269元。两轮车若复制这一路径，产品平均售价提升会是较难阻挡的趋势，选择向高端市场进军的企业会增加，但具体节奏仍需以后续行业数据验证。

产业链议价能力向哪类企业集中？

向同时掌握规模与品牌的一方集中。一类是品牌成熟、渠道铺设快的企业，代表是雅迪；另一类是通过智能化走高端路线、把价格带向上拓展的企业，代表是九号和小牛。