英国医院向老烟枪免费发放电子烟，这一政策背后，电子烟企业在与医院（政府）谈判时，其定价权明显弱于分散的零售渠道。医院作为集中采购方，拥有较强的议价能力，企业通常需要通过招标竞争来获取订单。
集中采购压低单价，规模效应成关键
在B2G（企业对政府）模式下，医院采购属于集中采购，单个订单规模大但单价低。这与零售渠道中企业拥有较高定价权的情况形成对比。企业面对医院客户时，议价空间受限，但规模效应可以部分弥补单价下降——通过大批量生产摊薄固定成本，维持利润率。
长协与增值服务维护利润
为应对医院采购的压价，电子烟企业可通过长期协议（长协）锁定稳定订单，同时提供培训、数据支持等增值服务来提升合作深度，从而在价格谈判中争取更有利的条件。这些策略有助于在单价下降的情况下，保持整体业务的盈利能力。
常见问题
英国医院免费发电子烟的政策背景是什么？
英国政府对电子烟持支持态度，认为其相对于传统卷烟有减害作用，并鼓励辅助戒烟。部分医院因此参与试点，向老烟枪免费提供电子烟。
电子烟企业在医院采购中的议价能力如何？
企业面对医院集中采购时，议价能力较弱，因为医院作为单一买方拥有压价优势，且通常通过招标竞争选择供应商。
企业如何应对医院采购带来的利润压力？
企业可通过规模效应降低单位成本，同时利用长期协议锁定订单，并提供培训、数据支持等增值服务，来维护利润率。