激光雷达上车元年半固态成主流，车载光学产业链中游厂商的议价能力如何变化？

激光雷达上车元年，半固态路线成为主流，中游整机厂商整体议价能力较强，但具体谈判空间因技术路线和客户结构而异。

2022年是激光雷达的上车元年，全年共有22款新车上马激光雷达，根据Yole的预测，当年装机量达22.1万台，同比增长近50%。在产业爆发的起点，中游整机厂商面对主机厂时，议价地位主要受行业集中度、技术路线选择两大因素支撑。

行业集中度高，中游厂商掌握话语权

激光雷达整机行业呈现高度集中的竞争格局。国内主要是速腾聚创、图达通、禾赛、华为四家，海外则是法雷奥与Luminar两家。这种“国内四家+海外两家”的寡头格局，加上激光雷达本身技术壁垒高，使得中游厂商在与主机厂的谈判中具备较强的议价基础。相比之下，押注机械式路线的Velodyne和固态路线的Ibeo等厂商，因技术路线掉队而逐渐失去市场地位，进一步强化了头部整机厂的议价能力。

技术路线决定成本结构，影响价格谈判空间

半固态之所以胜出，在于它是当下成本和效益结合最好的方案——既避免了机械式高昂的零部件成本和难以过车规的缺点，又解决了固态“发热过高、探测距离不足、易受恶劣天气影响”等问题。但在半固态内部，不同路线的成本差异直接影响厂商的降价空间：

以速腾聚创为代表的厂商采用MEMS路线，凭借结构简单的成本优势，在价格谈判中拥有更多回旋余地；而以禾赛为代表的转镜式路线，因器件堆叠带来的成本压力，价格下探空间相对受限。

客户结构决定议价底气

整机厂商的客户绑定深度也影响其议价地位。速腾聚创的投资方包括上汽、北汽、比亚迪等国内车企，其合作的主机厂品牌数量在行业内领先；禾赛则获得博世、安森美等海外上游厂商投资，并与理想、百度深度绑定；华为作为TIER 1厂商，所有华为系车辆均搭载其雷达；图达通则深度绑定蔚来。这种深度绑定的客户关系，使中游厂商在价格谈判中拥有更强的议价底气。

常见问题

半固态MEMS路线为什么比转镜式更有价格谈判优势？

MEMS路线结构简单，成本天然更低，厂商在面临主机厂降价压力时拥有更大的让利空间；转镜式因需要堆叠器件来提高光束质量，成本较高，价格谈判的弹性相对受限。

中游整机厂商的议价能力主要靠什么支撑？

主要靠两点：一是行业集中度高，国内四家、海外两家基本垄断市场，主机厂可选供应商有限；二是技术壁垒高，新进入者难以快速切入，现有头部厂商在谈判中占据主动。

激光雷达的补盲产品会改变议价格局吗？

禾赛、速腾聚创均已发布补盲激光雷达产品（如FT120、E1），采用Flash技术路线。补盲雷达作为新增配置，为厂商提供了扩大单车供货价值的机会，有望进一步巩固其与主机厂的合作关系。