防火墙厂商约七成收入来自硬件，这一结构短期内仍将延续，但长期看，单纯依赖硬件销售的盈利模式面临增长天花板，向软件与安全能力订阅服务延伸是行业共同的演进方向。国内防火墙市场中，硬件防火墙售价远高于软件防火墙——软件防火墙如防病毒+防火墙组合套装约89元/用户/年，而硬件防火墙如华为USG6305E-AC约10999元，硬件由防火墙软件与特定计算机构成，通常采用PC架构并运行简化操作系统。硬件产品成熟度高、市场增速有限，据IDC预测，国内防火墙市场规模五年复合增长率不足8%，明显低于网络安全行业整体增速，这使得厂商需要在硬件之外寻找更持续的收入来源。

硬件为主的收入结构从何而来

国内网络安全市场中，安全硬件产品占比达49%，是主导形态；而在安全硬件内部，防火墙类产品（传统防火墙、UTM、UTM防火墙）合计占比64%，是最大的单一子市场。这一市场地位直接决定了厂商的收入构成：防火墙厂商约70%的收入来自硬件，约30%来自软件服务。

硬件防火墙与软件防火墙的定位差异也支撑了价格分层。软件防火墙直接安装在系统主机上，使用方便、价格便宜；硬件防火墙则是专门运行防火墙软件的特定计算机，不占用用户端设备性能，运行更稳定。企业级场景往往需要在各网络层级综合部署多种防火墙产品，硬件端与软件端并用，这进一步巩固了硬件在企业采购中的主体地位。

这种结构对成本与盈利意味着什么

硬件收入占比高，意味着厂商的收入与硬件出货量、企业IT资本开支节奏紧密绑定。防火墙产品成熟度已很高，市场进入平稳发展阶段，增速有限——IDC预测国内防火墙市场规模五年复合增长率不足8%，远不及网络安全行业整体增速（IDC预测21-26年复合增长率21.2%）。当硬件增速放缓，单纯依靠硬件销售驱动盈利的可持续性就会承压。

相比之下，软件与安全订阅服务的收入更具持续性。以天融信为例，其盈利模式主要是销售防火墙等网络安全产品，并提供安全能力订阅，产品以下一代防火墙为核心，结合防病毒网、漏洞扫描和数据库审计等全网安全组件的感知能力，与大数据平台和威胁情报系统协同共享，形成自动化策略编排和实时响应能力。这种"产品+订阅"的组合，为厂商在硬件之外打开了服务收入的通道。

转型方向：从卖盒子到卖安全能力

防火墙的技术迭代本身也在推动这一转变。主流产品UTM采用多功能、一体化检测手段；下一代防火墙进一步集成应用与用户识别控制、Web攻击防护等能力，并具备更强的外部拓展联动能力，目前正在高速增长。功能越复杂，软件与订阅服务的价值占比就越高。

竞争格局上，国内防火墙厂商主要分为以天融信为代表的安全厂商，和以华为、新华三为代表的数据通信厂商。安全厂商的产品更强调防护能力、功能更全面、能快速跟上安全形势变化，在企业办公网络、中小企业及分支机构等场景中优势更大。这类厂商向安全能力订阅延伸的空间，也相对更宽。

常见问题

硬件收入占比七成，是否意味着厂商不重视软件？

并非如此。软件与安全订阅服务贡献约30%收入，且天融信等厂商已将安全能力订阅纳入主要盈利模式，产品体系覆盖下一代防火墙、工控防火墙、虚拟化分布式防火墙、国产防火墙系统、Web应用防火墙等多种形态，软件与服务是硬件之外的重要补充。

防火墙市场增速不足8%，厂商靠什么维持盈利？

硬件仍是收入主体，但市场已进入平稳发展阶段。厂商的应对方向是提供安全能力订阅，将防火墙与漏洞扫描、数据库审计、威胁情报等组件协同，形成持续服务收入，从而在硬件增速放缓时保持盈利韧性。

企业部署防火墙，硬件和软件该如何选择？

个人电脑防护目标主要是外部入侵，一般使用软件防火墙即可；企业级服务器不仅要降低外部威胁，还需进行数据中心之间的访问控制与隐私加密，需在各网络层级综合使用多种防火墙产品，并在软件端和硬件端都进行部署。