随着网络安全下游预算从硬件向软件与服务迁移，安全软件厂商的收入结构、成本结构与盈利模式都会随之改变。最直接的变化是：软件与服务收入占比上升，硬件收入占比相对回落。 据IDC与天风证券研究所数据，中国网络安全行业细分市场中，硬件占比预计从48%降至44%，软件从24%升至27%，服务保持28%。在这一趋势下，以亚信安全为代表的软件型厂商更具代表性——其安全软件收入占比合计约70%，其中数字信任及身份安全产品体系占40.89%，云端安全产品体系占28.93%。

收入结构：软件占比高意味着什么

亚信安全的营收构成中，数字信任及身份安全产品体系占40.89%，云端安全产品体系占28.93%，云端虚拟化基础软件占25.47%，网络安全服务占4.11%，端点安全产品体系占0.05%。软件类产品合计约七成，使收入更依赖产品授权与订阅式交付，而非一次性硬件出货。 这种结构下，收入确认节奏、续费与升级带来的持续性收入，会比硬件销售更受关注。

成本结构：定制开发是主要变量

软件占比高，成本重心也从物料转向研发与交付。标准化程度越低，不同行业客户的定制开发成本越高，项目毛利越容易被侵蚀。 亚信安全近些年一直在努力提升产品的标准化程度，以降低不同行业客户的定制开发成本，目前已取得不错进展。其与运营商客户绑定较深，2021年运营商收入占比58.52%，这类大客户的定制需求，正是成本结构中的关键变量。

盈利模式：从卖产品到卖能力

当软件与服务占比提升，厂商的盈利模式会从一次性交付，转向以产品平台和持续服务为核心。标准化产品复用率越高，边际交付成本越低，盈利弹性越大。 亚信安全在身份与数字信任领域连续多年保持市场第一，产品以综合性身份安全技术应用为主，已建立较高竞争壁垒和客户粘性，这为标准化复制提供了基础。

常见问题

安全软件厂商的成本结构会怎么变？

研发与交付服务占比会上升，硬件物料占比下降。定制开发是主要成本变量，提升标准化程度可降低不同行业客户的定制成本。

为什么软件占比高会影响盈利模式？

软件可复用、可升级，收入更偏向持续性。亚信安全安全软件收入占比合计约70%，其中数字信任及身份安全产品体系占40.89%，这类结构更依赖产品标准化与客户续费。

亚信安全在行业中的位置如何？

在身份与数字信任软件市场，亚信安全连续多年保持市场第一；在终端安全软件市场，其市场排名从第三提升至第二。