在沥青、PVC、铝合金等大宗原材料价格大幅上涨的背景下，消费建材企业的提价能力出现明显分化：以东方雨虹、科顺股份、凯伦股份为代表的头部防水企业率先将出厂价上调5%-30%，而大量产品同质化严重、缺乏品牌溢价的中小企业则因担心丢失市场份额而不敢跟涨。这种分化背后，核心差异在于议价能力——即企业向下游传导成本压力的能力，而这主要取决于规模体量、品牌影响力和渠道掌控力。

原材料涨价：行业毛利率承压的根源

消费建材行业的生产成本高度依赖上游原材料，无论防水、管材还是涂料，原材料在成本结构中的占比基本都达到80%以上。以防水行业主要原料沥青为例，其现货价格从2020年末的2450元/吨一路上行，在2021年内多次触及3400元以上；PVC价格指数从1260涨至1750；铝合金价格也从15800元/吨攀升至23500元/吨。上游涨价直接挤压了中游制造环节的利润空间，行业整体毛利率从接近30%一路跌至20%出头，直到原材料价格见顶后才出现拐头迹象。

提价传导：龙头与中小企业的分水岭

面对成本压力，部分上市公司选择通过产品调价向下游传导。以防水领域为例，多家上市公司在3月开启涨价：

企业调价内容
科顺股份沥青类卷材、涂料上调5%-30%，高分子类卷材上调10%
东方雨虹沥青卷材上调15%-20%，聚氨酯涂料、水性涂料等上调约20%
凯伦股份全线产品上调10%-25%（分两次执行）

然而，这种调价策略通常只适合规模靠前、对下游客户有话语权的少数企业。对大多数消费建材生产商而言，产品同质化严重，自己生产的和竞争对手生产的区别不大，如果率先涨价而对手不涨，很容易丢失市场份额。因此，通过提价转移成本压力这条路，对中小企业来说很难走通。

议价能力的三大来源

头部企业能够成功提价，其议价能力主要来源于三方面：

  • 规模优势：规模靠前的企业拥有更大的产能和市场份额，下游客户更换供应商的成本更高，因此对涨价有更高的接受度。
  • 品牌溢价：品牌企业产品质量和稳定性经过长期验证，客户愿意为品牌支付一定溢价，这使得品牌企业在提价时更有底气。
  • 渠道掌控力：龙头企业通过渠道下沉构建了密集的经销网络，对渠道有更强的掌控力，能够更有效地执行价格政策。

提价之外的替代应对

对于无法通过提价传导成本的企业，行业还出现了两类应对策略：

  • 业务扩张：纵向上，部分企业通过布局上游（如与化工园区合作、投资上游公司、战略储备原材料）来对冲成本压力；横向上，通过扩充品类、向平台型公司转型，摆脱单一业务依赖。
  • 渠道变革：面对地产景气度下行，龙头企业大力拓展to C零售和to 小B渠道。例如，东方雨虹的经销商从2017年的1000家工程渠道经销商增至2021年的4000家经销商；三棵树的终端销售网点从1.9万家增长至3.4万个C端销售网点。

常见问题

为什么原材料涨价时只有龙头企业能提价？

因为提价的前提是对下游有话语权。龙头企业凭借规模、品牌和渠道优势，客户对其产品有较强依赖，涨价后客户流失风险较低；而中小企业产品同质化严重，缺乏品牌溢价，率先提价容易导致订单流失。

提价幅度5%-30%的差异是怎么决定的？

提价幅度主要取决于各品类的原材料成本占比和市场竞争格局。原材料成本占比越高的品类，涨价压力越大，提价幅度也相应更高；同时，不同企业根据自身品牌力和客户结构，会选择不同的提价策略。

无法提价的中小企业如何应对成本压力？

主要有两条路径：一是通过纵向扩张布局上游，以对冲原材料采购成本；二是通过渠道变革，向to C和小B端下沉，通过扩大销量来摊薄成本压力。但这两条路径同样需要一定的资金和资源实力。