信创两次放量累计出货数百万台PC，整机厂对上游软硬件与下游采购方的议价能力，取决于放量节奏：第一次放量周期（2019-2021）以党政“2+8”体系为主、累计出货约五六百万台PC，整机厂在规模交付中形成对上游的集中采购优势；2022年出货大幅下滑，价格传导随之承压；第二次放量周期（2023-2027）覆盖面更广、需求量更大，整机厂议价地位将进一步演化。

两次放量的议价逻辑差异

信创产业可划分为三个阶段：试点阶段（2018年之前）、第一次放量周期（2019-2021）、第二次放量周期（2023-2027）。

第一次放量周期以党政“2+8”体系为主，行业领域偏试点性尝试，总体量较小，最终累计出货约五六百万台PC。这一规模使整机厂对上游操作系统、数据库、CPU等软硬件供应商具备较强的集中采购议价基础——采购量集中释放时，单一整机厂对上游的订单权重上升，价格谈判空间相对更大。

第二次放量周期覆盖面更广、需求量更大：党政领域进一步下沉至市级、县级甚至乡级，行业领域从试点转向真正起量，形成“2+8+N”体系。需求体量从百万台级向千万台级跃升，是数倍量级的增长，整机厂面对的是更大的采购盘子，对上游的议价能力有望随规模同步强化。

对上游与对下游的议价结构

对上游软硬件供应商，整机厂的核心筹码是采购规模。CPU、操作系统、办公软件等环节在信创PC中按单台配套计算，整机厂出货量越大，对上游的单点议价权重越高。同时，供给端已从“不可用到可用”进入“可用到好用”阶段，供给能力的成熟也为整机厂提供了更多可选供应商，增强了采购侧的谈判余地。

对下游党政与重点行业客户，整机厂的定价空间则受采购机制约束。信创属于投资驱动，与财政相关度更高，行业信创则更多与央企、国企资金相关，需求端的价格敏感度与预算节奏，决定了整机厂在交付定价上的传导能力。相对富裕的领域如金融、运营商，内部有产品替代比例要求和时间表，资金相对宽裕，弹性更大一些。

2022年下滑期的价格传导变化

2022年是过渡年份，出货量下滑非常明显。一方面有疫情因素影响，另一方面也是第一波放量之后需要总结和盘整、再出发的过程。

出货量骤降直接削弱了整机厂对上游的集中采购议价基础：订单规模收缩时，单笔采购的议价筹码下降，价格传导压力更易向上游或自身利润端转移。从主要操作系统厂商的经营数据看，22年上半年业绩大幅下滑，也印证了放量节奏对产业链各环节价格与盈利的传导效应。

常见问题

整机厂对上游软硬件的议价能力，主要由什么决定？

主要由采购规模与放量节奏决定。第一次放量周期累计约五六百万台PC，形成集中采购优势；第二次放量周期需求量更大，整机厂面对的是千万台级的采购盘子，对上游的规模议价基础更强。此外，供给端从“可用到好用”的成熟，也为整机厂提供了更多供应商选择。

2022年出货下滑，价格传导发生了什么变化？

2022年出货量下滑非常明显，既有疫情因素，也有第一波放量后总结盘整的原因。出货收缩削弱了整机厂对上游的集中采购议价基础，价格传导压力更易向产业链各环节转移。主要操作系统厂商22年上半年业绩大幅下滑，反映了这一传导效应。

第二次放量周期，整机厂的议价地位会如何变化？

第二次放量周期（2023-2027）覆盖面更广、需求量更大，党政下沉至市级、县级甚至乡级，行业领域真正起量。需求体量从百万台级向千万台级跃升，整机厂对上游的采购规模优势有望同步强化；对下游的交付定价，则仍取决于财政与行业资金的预算节奏。